B2C敏捷式销售成交方法

课程 时长： 1天/2天/3天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2C销售模式企业的销售团队管理者、销售代表、市场营销经理等

适用 行业： 高价值耐用消费品或短周期的B2B大客户销售模式企业，包括金融保险行业、房地产行业、奢侈品行业、汽车销售行业、健康服务行业、连锁加盟拓展、咨询及培训服务等

备注：

B2C销售模式可以细分为快速消费品销售以及高净值产品的销售，后者如销售汽车、房产、奢侈品、金融理财产品、高端会籍产品等等，其对销售人员的能力要求也不尽相同：

1、广告与品牌的推动，将成为推动线下销售的强力支持；

2、产品越趋向低值，市场推动工作的重要性愈明显；

3、产品越趋向高值，专业销售与服务营销的作用就越大。

4、与B2B产品销售模式相比，B2C产品销售情境会更加简单和容易成功复制。

一、课程背景

作为身处一线、直面客户、负责临门一脚的销售人员，其对销售目标达成所起的作用是不言而喻的。外界环境我们很难改变，唯一能改变的就只有自己。因此提升销售人员的专业销售技巧，进而提升销售效率，用“推”的方式来达成我们的销售目标就显得愈发重要。

B2C敏捷式销售成交方法是一门萃取全球顶级销售大师经验，实战与实用性都非常强的课程。它通过实战训练最常用的推销术，学习辨别与处理客户不同态度，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速成交。

二、学习收获

理解专业销售的概念，强化销售工作的动机与目标导向

掌握顾客购买的流程和敏捷式销售成交的步骤

掌握询问、说服、成交技巧

学会辨别顾客的不同态度，处理顾客不关心、怀疑、拒绝、拖延等

掌握新客户开发的两大杀手锏：转介绍与社交媒体营销

三、课程大纲

第一章：销售目标与梦想

你为何选择做销售？

如何确定和分解你的销售目标

画下你的人生梦想

第二章：敏捷式销售成交流程

产品推销与顾问式销售方式的区别

潜在需求与活跃需求

客户的需要与动机

顾客购买的八阶段及行为分析

敏捷式销售成交流程框架设计

执行销售流程所需的关键技能

第三章：成为聪明的询问高手

询问的目的与意义

三种询问方式：开放、控制、封闭

鼓励顾客表达的六大技巧

询问流程的四步骤

客户背景信息探询

问出问题/机会：把小问题变成大问题

问出需求标准

问出购买的原动力

问出许可与决定权

第四章：成为专业的说服高手

定位产品/服务的差异化卖点

整理产品的差异化能力清单

用FABE进行产品卖点讲解

强化与竟品的独特性及买方价值

正确说服顾客的步骤与技巧

第五章：成为自信的成交高手

成交的三大信念

成交的五个基础条件

成交的组合话术技巧

成交后的询问话术（避免顾客后悔）

第六章  辨别与处理顾客的态度

顾客的三种拖延态度及常见表现

问出拖延背后的真实态度

怀疑态度的原因及处理方法

不关心态度的原因及处理方法

拒绝态度的原因及处理方法

异议处理的流程及方法

第七章：经营好你的转介绍中心

突破新客户开发的难点

客户兴趣激发与信任度建立

转介绍的魔力与信念

顾客满意度模型：转介绍的发生

提出转介绍要求的场景及话术模版

鼓励和激发转介绍的行为发生

转介绍中心的维护与管理

第八章：社交媒体营销与个人品牌建立

买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

与买方在线协同的行动准则

客户需求创建矩阵

新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

客户服务案例：快速建立信任度与好奇心

专业意见领袖文案：需求标准的软性植入

销售精英的个人品牌塑造

结语：全新的开始

销售精英的行动计划表