协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法

The Collaborative Sale to Win-win With Customers

课程 时长： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

适用 行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的； 

【协同式销售】方法论已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

一、课程背景

在大众意识里，中国企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

陷入价格竞争的陷进

商机失控或赢单率低

新客户新业务开发乏力

难以成为买方的首选合作伙伴

销售人员成长缓慢及流失率高

【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

二、学习收获

发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商；

执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果；

更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；

为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；

实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果；

三、课程大纲

第一章：B2B营销面临的挑战与机遇

内生的企业绩效增长模式

大客户销售与交易型销售的区别

从普通销售向销售天才的转变

第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程

大客户销售工作面临的挑战和机遇

产品推销向价值销售模式的转化

客户购买阶段与购买行为分析

与买方共赢的【协同式销售流程】解析

大客户销售的关键技能定义

第三章：客户研究与需求分析

定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么

买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询

目标客户档案建立与客户信息收集

采购决策链的角色分析与覆盖程度检视

定位解决方案的的差异化能力优势

需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

第四章：客户需求的创建与发现 

买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

与买方在线协同的行动准则

客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏 

新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

专业意见领袖文案：需求标准的软性植入

客户成功案例：快速建立信任度与好奇心

销售精英的个人品牌塑造

第五章：客户拜访框架设计与会谈开启

受客户尊重的客户拜访行为特征

以目标为导向的客户拜访九步框架

拜访前的准备工作ABC

如何快速建立人际好感

精彩亮相的“三板斧”

客户现状与需求的探询：四种情境提问类型

第六章：构建/重塑客户需求标准

达成沟通共识的基本原理

需求构想对话模型：先诊断，后开方

如何深挖客户痛点：GRCI提问模型

客户评估流程与评估角色探询

协商引荐客户高层的四种策略

获得买方的晋级承诺

拜访沟通共识备忘函的设计与最佳实践

第七章： 解决方案共识与能力证明 

协同致胜的行为准则

达成方案共识与能力证明的行为举措

晋级承诺关键事件库

让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案） 

解决方案的价值分析与呈现维度

对“客户成功”负责：成功标准

第八章：销售谈判与结案技巧

双赢销售谈判的定义

销售谈判的四项基本原则

买方的采购战术分析

卖方的谈判策略制定：复盘、双赢、反击 

识别买卖双方的谈判筹码

谈判的终场战术：操纵对方的期待

结语： 全新的开始

高效能销售精英的终极修炼

销售能力学习与实践的有效性

制定你的行动计划