销售流程定制及销售工具开放工作坊暨协同式销售方法技能培训建议书

课程时长： 3天

上午9:00-12:00，下午13:30-17:00，晚上6:30-9:00         

第一天上午

培训知识点：

大客户销售模式的核心概念

潜在销售机会与活跃销售机会

买方采购流程与决策行为分析

与买方协同一致的销售策略与行动方案

流程定制成果产出：

1、目标客户采购流程定义

2、大客户销售流程定义

第一天下午

培训知识点：

客户痛点分析：组织层面与个人利益层面的“痛”

目标客户档案建立规范与信息收集

采购决策链角色定位与覆盖程度分析

FABE的应用

解决方案的差异化能力分析

定位卖方的差异化能力竞争优势

流程定制成果产出：

1、目标客户关键人物表

2、目标客户档案

3、客户采购决策链角色分析

4、大客户跟进关系检视表

5、差异化能力清单

6、差异化能力矩阵

第一天晚上

1、优化和沉淀第一天的流程定制及工具开发成果

2、各小组实战案例工具开发

第二天上午

培训知识点：

建立“痛点-原因-能力”的链接

买家2.0时代：互联网时代下买方购买行为的变化

与客户在线协同：社交化媒体营销原则与技术应用

讲好你的故事：成功案例的编写与表达

与新客户快速产生链接的话术模版设计

客户成功案例模版：成为讲故事的高手

如何成为买方心目中的专业思想领袖？

销售顾问个人品牌建立的方式与禁忌

需求创建策略与最佳实践

流程定制成果产出：

1、能力构想提示卡

2、成功案例

3、主题思想领导者文章主题及结构

4、行业/技术白皮书素材

第二天下午

培训知识点：

受客户尊重的拜访行为特征

拜访目的与“九步成诗”拜访框架策略

赢在开始：拜访前的准备工作与有效沟通

精彩亮相与会谈开启

客户现状探询与“痛点”定位

需求诊断与解决方案构想共识

评估流程探询与买方晋级承诺获取

拜访后的沟通共识确认与成果记录

流程定制成果产出：

1、客户沟通情境问题数据库

2、拜访框架及话术模版

3、拜访沟通共识备忘函模版

第二天晚上

1、优化和沉淀第二天的流程定制及工具开发成果

2、各小组实战案例工具开发

第三天上午

培训知识点：

协同致胜的五个行动准则

如何设计证明买方能力的关键举措？

如何设计规避买方风险的关键举措？

用联合工作计划影响和控制买方购买周期

让买方看到可衡量的改善成果预期

解决方案建议书的设计与呈现

商机立项可行性的详细评估法

商机推进强度分析与行动改善计划

何时才是最佳的谈判时机？

买方的采购策略与价格压榨战术

成交的信念建立与谈判战术准备

价格谈判原则与权益对等交换清单

流程定制成果产出：

1、联合工作计划关键事件数据库

2、联合工作计划模版

3、解决方案建议书模版

2、价值分析模版

3、成功标准评估维度

4、谈判准备工作表及得给清单

5、商机立项评估表

6、商机推进强度分析表

第三天下午

流程定制成果产出：

1、全部销售流程定制及销售工具开发成果输出

2、小组实战案例销售工具开发成果汇报及指导