课程主题：营销策略与客户关系强化（B2B）

课程属性：销售技巧类

课程对象：B2B类课程，适合工业品、大客户、项目营销、团购等行业的营销培训

课程背景：

1、依据市场细分的原理，理解中国式营销的形成及其特征。运用营销方法论，研究如何做好中国式营销？

2、对客户而言，他们通常不喜欢销售人员，甚至有点抵触和反感。如何做一名让客户喜欢的销售人员？

3、相比于初次拜访，客户的深度拜访才是业务成交的关键，客户深度拜访过程中又有哪些技巧？

4、行业不同、客户不同，采购体系也是千差万别。我们如何判断大客户采购中的关键节点、关键人？

5、谈判无处不在，从销售层面来讲，销售谈判的核心焦点就是讨价还价。价格谈判的基本策略有哪些？

课程要点：

1、要想提升业绩，就必须要有“红线”思维，这实际也是一种创新思维。我们可以沿着红线狂奔，但不可以逾越。

2、产品专家是盘带，销售行为是射门，两者缺一不可。所有的盘带都是为了最终的临门一脚。

3、次数定成交，效率定业绩。要想提升业绩，销售高手就要把能力体现在拜访效率上。

课程大纲：

4、大客户营销特点是组织对组织，但具体需求却是组织与个人的利益结合，营销重点就是通过个人影响组织决策。

5、谈判过程中的“双赢”实际上是很难达成的，营销谈判中双赢的本质就是：我方有效益，对方有面子。

课程大纲：

单元01 中国式营销与营销方法论 

1、中国式营销的基本特征有哪些？

1、中国式营销的基本特征有哪些？

1.1 市场细分与中国式营销的形成

1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔 

1.3 如何处理好企业经营中的三大关系 

1.4 中国式营销的成因与未来 

案例：中国式招投标 

2、国企与民企有什么样的营销差异？ 

2.1 企业类型的划分 

2.2 国企重资源，民企重效率 

2.3 企业类型与市场化效率 

2.4 企业成功的关键：市场主导 

案例：国企与民企的竞争

互动研讨：

1、面对中国式营销，我们应该怎么办？

2、死循环是营销创新的源头，列举一个破解死循环的案例？

单元02 客户沟通策略与产品专家

1、如何做一名客户喜欢的销售人员？

1.1 三个喜悦：从交换价值到共享价值 

1.2 产品专家：忘掉销售的身份 

1.3 同理心：用户体验官

1.4 价格是成交的最后一步 

案例：SPIN顾问式销售法

2、客户沟通的通用策略有哪些？ 

2.1 客户类型的划分 

2.2 崇拜客户 

2.3 策略性沟通的九大技巧 

2.4 打造销售人员的超级感染力 

案例：销售人员的专业精神 

互动研讨：

1.客户沟通过程中，最重要的策略是什么？

2.在具体工作中，你需要什么的销售包装？

单元03 客户深度拜访的六大技巧 

1、如何提升销售人员拜访大客户的信心？

1.1 客户拜访的三大要点 

1.2 客户的初次拜访 

1.3 销售难度：从怀疑到冷漠 

1.4 次数定成交，效率定业绩 

案例：拒绝就是成交 

2、如何提升销售过程中的拜访效率？ 

2.1 约访的技巧 

2.2 打破初次见面的尴尬 

2.3 让客户接受的n条理由 

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔 

案例：销售人员的专业精神 

互动研讨：  

1、分享一个销售工作中，客户深度拜访的案例？

2、拜访次数与拜访效率，哪一个更为重要？

单元04 营销流程与业务成交技巧 

1、大客户营销中需要什么样的体系保证？ 

1.1 大客户营销的特点分析 

1.2 大客户营销的基本特性 

1.3 大客户营销的五大主体 

1.4 大客户营销的后台组织保证 

案例：大客户部的功能 

2、大客户成交中的关键节点是什么？ 

2.1 企业规模与关键人确定 

2.2 客户关系（黏性）判断 

2.3 关键人分类与沟通方式 

2.4 团队式营销 

案例：客户黏性判断

互动研讨：

1、分享你单位大客户营销的组织体系？存在什么问题？

2、你认为大客户营销关键节点中最难搞定的是哪一个？

单元05 营销争议处理与价格谈判 

1、营销争议形成的原因是什么？ 

1.1 谈判分类及目标确定 

1.2 销售谈判的两个层面 

1.3 谈判中的妥协 

1.4 成功谈判的基本要素 

案例：谈判底线 

2、面对客户的一再压价，该如何谈判？ 

2.1 产品报价与讨价还价 

2.2 客户心理价位的判断 

2.3 谈判过程中的压力点 

2.4 谈判僵局的破解 

案例：谈判成员的角色扮演 

互动研讨：

1、沟通与谈判是销售中的重要环节，你认为哪一个更重要？

2、能否分享一个你和客户在价格谈判中的小案例？