版权课：国作登字-2022-M-10122477

【课程背景】

大客户销售不同于其他销售，因其跟踪维护周期长，金额大，人际关系更复杂的特点，所以对大客户销售经理的要求会更高。而现在很多大客户销售经理并没有清楚的认识到自身的角色以及所需要具备的能力，导致在项目运作时缺少全局观和谋略，依然从单纯的销售技巧上入手，输了订单都不知道为什么。本课程将从大客户销售经理所必须要掌握的道与术（既谋略和技巧）上着重提升该能力，让大客户销售经理有全局观思维去分析项目宏观需求和微观需求，及潜在风险，增加成交率，降低项目风险。

【课程对象】大客户销售经理 

【培训方式】讲授、案例分析、小组讨论、测试、游戏互动、团队PK

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章大客户销售概念及认知

1.大客户销售的概念

(1)销售模式的演变

(2)大客户销售的道是什么

(3)大客户销售的术是什么

2.优秀大客户销售经理应具备的认知

(1)程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比他更清楚

(2)范围—专业领域的竞争永远在非专业领域

(3)情感—相互成就才是维系关系的长久之法

3.互联网时代大客户销售的三个抓手

(1)行业的前世今生

(2)对手的底细情报

(3)自己手里的牌面

4.大客户销售应该具备的心理素质

(1)演员的外表

①用销售的方式表达感情

②“装”出的职业形象

(2)战士的内心

(3)优秀大客户销售的五大特质

章节收益：

1.建立正确的大客户销售角色认知

2.树立良好的大客户销售经理的职业形象

第二章 陌生市场如何打开销售局面

1.有效的客户约见

(1)做好确定性的准备

①时间

②地点

③身份

④道具

(2)约见前的规划

①首次亮相

②促成下次

③表明观点

④获取信息

⑤高人站台

2.大客户销售的破冰和饭局安排

(1)根据客户年代、年龄分析客户心理

①60年代客户的心理及话题

②70年代客户的心理及话题

③80年代客户的心理及话题

④90年代客户的心理及话题

(2)饭局的沟通目的

①价值展示

②共同点寻求

③找到可推进的可能性

3.有计划的饭局安排促感情

(1)伴手礼——不是越贵越好

①品类选择——“应景”

②出场节奏——仪式感

③情感释压——解除客户心理负担

(2)点菜中的学问

①硬件——着装、环境

②软件——状态、目的

③N+1+1的体贴周到

④中国式饭局的关注点

章节收益：

1.掌握有效约见客户的筹备工作

2.掌握不同年龄层级客户的心理及话题推进

3.掌握中国式饭局及伴手礼的安排策略

第三章 大客户采购流程与关系推进

1.大客户的采购动机和采购流程

(1)大客户采购的三个关键因素

(2)大客户价值评估的三个要素

(3)大客户的八大采购流程

①项目立项阶段

②深入接触阶段

③初步方案阶段

④技术交流阶段

⑤方案确认阶段

⑥重点攻关阶段

⑦商务谈判阶段

⑧合同签约阶段

2.关键决策人的关系发展进程表

(1)认识

(2)信任

(3)同盟

3.大客户公关原则——资源是有限的，竞争是相对的

(1)一点两面

(2)擒贼先擒王

(3)速战速决

4.慧眼识人——不同风格的客户喜好及相应的关系维护

(1)老虎型

(2)猫头鹰型

(3)孔雀型

(4)考拉型

章节收益：

1.了解大客户采购的动机和流程

2.掌握对客户价值评估的方法

3.掌握不同风格客户的喜好及关系推进方法

第四章 大客户关系管理

1.客户关系立体决策链构建

(1)客户公司各层级的权力分析

①知情权

②建议权

③评议权

④否决权

(2)五维模型构建客户关系地图

①指导者

②支持者

③信息源

④中立者

⑤反对者

2.客户关系动态管理，随时调整

(1)客户信息收集66问

(2)真假信息分辨

(3)关系会随着局势变化发生变化

(4)信息分层

章节收益：

1.能使用五维模型分析客户关系

2.能绘制客户人物关系地图

3.掌握客户信息收集的工具

第五章 客户需求挖掘与方案呈现

1. 客户购买的需求分析与痛点挖掘

(1)客户的显性需求与隐性需求

(2)客户的宏观需求分析

(3)马斯洛需求分析客户的微观

①马斯洛需求分析大客户销售中的心理需求

②客户需求挖掘及职级匹配

2. 客户需求挖掘——了解客户内心真实需求，并满足需求。

通过提问挖掘需求

(1)开放式提问

(2)封闭式提问

(3)已有合作商的“挖墙脚”的时机

(4)SPIN销售技巧实战应用

3.方案呈现

(1)如何判断客户是否已建立采购标准

(2)如何改变客户已有的采购标准

(3)提交方案的时机

(4)方案呈现技巧之造梦艺术与FABE

章节收益：

1.能用马斯洛需求分析各职级决策人的需求

2.掌握客户需求挖掘的方法

3.掌握已有合作商的“挖墙脚”时机

4.掌握客户采购标准建立与否的方案呈现技巧

第六章 商务谈判技巧

1. 决策人成交影响模型

(1)情感——Emotion

①亏欠感

②同理感

③尊重感

④依赖感

⑤共创感

⑥崇高感

(2)信任——Trust

①公司信任

②个人信任

(3)价值——Value

①阳光价值

②附加价值

2.客户购买前的“婚前恐惧症”心理障碍

(1)客户疑虑的表现

(2)解决疑虑不等于异议处理

(3)客户临近签约的心理变化

3.博弈谈判的关键——控盘成交

(1)商务谈判三要素

(2)所有成交都需要设计

(3)对形势的整体分析与判断

(4)掌控关键时刻

章节收益：

1.应用决策人成交影响力模型分析销售局面

2.能正确分析客户购买前的疑虑及处理方法

3.掌握商务谈判的方法

第七章 客情关系维系与差异化服务

1.大客户价值评估及差异化优质服务

2.什么是优质服务

3.客情关系维系三步骤

①换位思考

②峰终定律

③管理好客户的满意度

4.二次销售——客户新需求开发的方法

5.从点到面的长久合作关系的建立

章节收益：

1.正确理解售后服务与差异化服务之间的区别

2.了解优质服务与客户深度挖掘的意义

3.掌握二次销售的方法

4.掌握建立长久合作关系的方法