《突破冰障™-保险营销的进阶突破》课程说明书

【课程收益】

1、解析当下宏观环境中有利于保险销售的因素，抓住客户心理变化，找到营销方向。

2、拆解保险营销的关键步骤，学会银保渠道中如何快速吸引客户并完成成交的技巧。

3、定制化服务：针对合作银行热销的保险产品提炼出专属的营销话术与营销工具。

4、掌握一套完整的客户分析流程，学会如何利用矛盾点激发客户保险配置的紧迫性。

6、了解易成交群体的共性特征，掌握精准痛点营销的关键话术。

7、学习营销辅助工具的设计与使用方法。

8、掌握如何快速提升件均保费，三大维度学习大额保单核心销售亮点。

【课程背景】

在政策的引导和疫情的催化下，保险销售将迎来爆发性增长。在此背景下，银行也加大了保险销售的力度，但在实际销售中，银行渠道的保险销售却存在明显的不足，成交率低，件均保费上不去，营销人员信心不足，甚至出现了抵触心理。分析原因不难发现，之所以造成这种局面，一方面是对保险的认知不足，对保险存在偏见，营销热情不高，面对客户的质疑不懂如何化解；另一方面是销售技巧欠缺，方法单一，产品规划与配置能力较弱，说服力不强，对客户的需求不加区别，抓不到痛点，更无法做到功能与需求的精准匹配。

本次课程将海拔高度拆解为各阶段学习所要掌握内容的难易程度，通过递进的方式来全面提升银行员工营销保险的必备技能：产品营销能力、KYC客户分析能力、大额保单促成能力。

【教学形式】

情景案例+知识点讲解+教学案例+演练通关

【课程时长】 2天，6小时/天

【课程大纲】

导  入

1.史上最大的人寿保单

2.课程内容解析

3.课程的学习目标

4.导入活动

第一篇：初识保险，发现大势

引入

1.时机的重要性

2.保险将迎来行业的上升期

政策端解读

1.人身保险发展趋势

2.社会现状解读（三胎政策、人口老龄化）

3.政策的指引

4.2021年“十四五”规划

产品端解读

1.家庭资产配置

2.主要投资产品的现状与趋势

3.利率走势

4.资产配置对冲风险

客户端                             

1.人身保险发展趋势

2.疫情带来的变化

3.高净值人群保险配置比例

4.各年龄曾保险需求的变化

第二篇：产品解析，心里有数

保险的亮点                              

1.客户的心理

2.保单合同

3.保单的缴费方式

4.复利的计算

5.对比法——解决收益问题

6.复利测算表应用

激发客户需求                         

1.专业度=成交率

2.为客户解决问题

3.保单架构的设计

4.营销方案的设计

获得客户认同                            

1.寻找冲突

2.诊断风险

3.挖掘客户关注点

4.需求挖掘演练

第三篇：洞察需求 层层推进    

洞察需求                       

1.保险需求匹配表使用

2.洞察需求的逻辑

3.练习

创造需求                             

1.家庭生命周期

2.家庭资产分析

3.风险规避

4.时间推导-刚需的冲突

5.多元化的储蓄目标

6.方案制作

营销全流程

1.洞察式营销-理性角度

2.洞察式营销-感性角度

3.案例演练

结语