《循“序”渐进—初级客户经理场景化营销》

课程背景：

银行网点的初级客户经理、理财经理在每天日常工作中，常常会面临这样的问题：

每天带着营销的目的与客户联系，心里总会有些犹豫和不按，如何找到自己的工作价值？

拿起电话联系客户，一次次被拒绝，如何将客户成功邀约到银行来呢？

跟客户讲产品，客户就说没兴趣，这个局如何破？

如何真正的了解客户，发掘客户的真实需求，为客户提供更好的产品服务或综合解决方案？

课程收益：

通过案例及场景探讨，帮助客户经理及理财经理系统理解工作理念、树立正确的营销意识，掌握与不同类型客户关系发展的多种方法技巧，并且在关系发展基础上进行简单及复杂产品的销售。

课程特色：

课程采用场景化教学模式，在大量真实案例的基础上，通过一个个生动的场景，引导学员进行分析、分享，充分调动学员的主动思考能力。注重理论技巧与银行实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养；

本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套基本技巧、一种简单话术,而是通过心态的改变、状态的改变,心智模式的改变,从而影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程时间：2-3天，12-18小时

课程对象：各营业网点个人业务经理、综合客户经理、理财经理

课程方式：场景教学+分组竞争+案例分析+现场实操演练

【课程大纲】

总论

案例导入：新转岗客户经理小新的一天

一、客户经理工作中的挑战：

二、一个中心

  –思考：客户经理对客户的价值？

  –客户经理价值的三个层次

三、两个目标

  –金融产品销售的特点

四、三力驱动

五、四个阶段：认识客户、得到认可、发展信任、获得支持

  –测一测：我的客户关系发展阶段

  –三层客户区别经营

第一章 认识客户

一、系统中客户激活

1、认识客户的三标志

2、认识系统中客户

-如何认识大众客户

-如何认识重点客户

-如何认识核心客户

二、厅堂潜力客户接触

-案例：厅堂看黄金客户、拿宝马车钥匙的大哥、转推荐看理财的大姐

-潜力客户识别与建立联系

-转推荐客户快速营销

三、行业/商圈客户挖掘

-案例：科技行业客户挖掘、包工头客群挖掘

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第二章 得到认可

一、得到核心客户认可

-案例：主动过来咨询产品的客户

-得到认可三标志

-核心客户接触频率

-核心客户的接触理由

-核心客户到网点办理业务的接待

-不到网点的核心客户定期拜访

-怎么给核心客户送礼

二、得到重点客户认可

-案例：曾经受伤的客户

-创造并保持沟通频率

-如何给重点客户打电话邀约

-到网点办理业务客户的用心服务

-面谈的技巧，让客户记住你

三、得到大众客户的认可

-大众客户的维护的挑战与误区

-大众客户的维护目标

-大众客户的维护策略

-产品类、情感类、资讯类信息的编辑与发送

-理财沙龙批量经营

-沙龙演练

第三章 发展信任

一、信任的核心

-案例：主动要买100万基金的客户

-信任的两个核心要素

-客户经理的专业操守

二、资产配置

-为什么要做资产配置理念沟通

-练一练：两个重点客户的资产配置理念沟通

-资产配置沟通方法

-资产配置理念沟通注意事项

-演练：选用一种方法向两个重点客户沟通资产配置理念

三、黄金、基金、保险销售

-两金一险销售的挑战

-两金一险销售流程

-体验：两个客户的基金销售

-基金销售三步曲

-练习：用三步曲与两类客户谈基金投资

-基金客户跟进要点与注意事项

第四章 获得支持

-获得客户支持的信号

-获得客户支持的关键