一、营销核心理念分析；

1、什么是营销？

2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？

3、客户为什么买我们公司的产品？

4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他

的钱？

5、充分理解产品与需求的区别；

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意？

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二、大客户销售流程分析

1、寻找潜在客户、筛选目标客户；

2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料；

3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建

立良好的关系  

4、推进客户资审入库、参与投标；

5、了解需求以及痛点和竞争状况；

6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行

交流；

7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、

处理异议；

8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同；

9、下订单、跟进生产、设计；

10、客户使用中产品效果反馈（进行技术交底）、进行项目跟踪

服务；

11、收款及相关资料签定和跟进；

12、回访客户满意度、保持与客户互动联系（未中标推进下年度

招标合作；

13、要求客户转介绍。

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第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

*客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境

2、客户行业变化与趋势分析

3、客户信息收集

4、客户信息收集方法

5、如何进行客户筛选

6、确定重要目标客户群

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）

二、解读客户组织架构与采购流程

1、剖析关键客户职位大关注和压力点

2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战

3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点

三、客户资金预算与管控风险

四、客户与供应商关系分析

五、营销策略制定的角度与分析

六、招投标策略分析

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第二维度：客户关系拓展的目标与策略

  一、客户关系的五个台阶

  二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级；

  三、客户关系的拓展方法；

    1、获得客户好感的方法；

    2、建立信任的方法；

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第三维度：培养关键客户；

1、参与者角色；

2、关键客户作用与影响；

3、关键客户性格分析与沟通交流风格；

4、关键客户应对策略；

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第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧

1、 如何说服客户让客户接受；

*产品；

*服务；

*机会

2、如何与客户沟通、怎么谈；

3、客户需求的三个层次；

4、确认客户需求的方法；

5、引导客户真实需求；

6、如何做产品介绍；

7、说服客户的方法；

8、如何找客户痛点；

9、提供解决方案；

10、以客户为中心进行销售

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第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

1、分析自己、公司、产品；

2、分析对方；

3、分析可行性；

4、订立沟通谈判原则：

    5、组织销售团队；

6、练习、预演

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第六维度：差异化方案制定与价值呈现

1、同质化竞争情况下客户为什么选择你？

2、通过服务让客户看到不同；

3、什么是服务？

4、独特客户服务价格分析；

5、方案介绍方法；

6、客户需求的投资回报分析；

7、基于价值的销售建议书；

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第七维度：影响客户对供应商的选择

 *客户决策过程和时间架构分析；

  *部门决策条件

  *部门决策时间要素与影响

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总结与课堂提问、现场案例分析

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