Judge 一个人， 一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要judge里面有多少*大学毕业生，而要judge这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。

                                             ----马云

第一部分 开发客户遇到的问题：

1、 没目标、应付领导的目标、瞎写的目标，天天走错路、返路、绕路；

2、 只有目标，没有达成目标的路径，口号式的吹牛，把报目标当成儿戏；

3、 在错误的时间、错误的方向、错误的地方，用错误的方法，盲目地努力；

4、 只会机械的重复一种方法，用身体的勤奋，代替大脑的懒惰；

5、 不懂和谁竞争？应该躲避谁？害怕竞争，更不懂如何进攻；

6、 开发客户不懂优先、轻重、缓急，该来时不来，不该来时天天来。

7、 不懂客户有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍；

8、 不同客户只有一个方案，后续没有任何跟进方案；

9、 把“陪标”当成客户只对自己有意向；

10、 不会“试错”，不会重点进攻，更不懂得怎么复制。

销售人员只要有以上的情况，就会变得：

1、 没有方向，迷茫；

2、 心累，投入和回报不成正比；

3、 销售完全凭感觉，不知道为什么成功，也不知道为什么失败；

4、 非常努力地做着无用功，把无知当成了能力。

5、 赌博式地销售，完全靠运气；

6、 第一个月有激情，第二个月迷茫，第三个月就不想干了，第四个月混日子。

第二部分 跟进客户遇到的问题

1. 功利心强，只会问“要不要”，培养客户没耐心；

2. 总希望一次谈判定终身，不懂怎么开展多次谈判；

3. 不知道客户要什么，也不知道怎么给，什么时候给，给多少；

4. 客户只会相信“证据”，销售人员却用苍白无力的语言；

5. 根本不管客户不同人追求目标不一样，讨好一个人，得罪其他人；

6. 除了“自责”和抱怨公司外，根本看不懂客户正在用的“谈判手段”

7. 介绍产品时，毫无亮点，自卖自夸，只会卖“看得见的部份”，根本不会卖“看不见的部份”

8. 个人英雄主义，不懂“借力”也不会借力，总希望让所有的客户都喜欢自己

9. 拍马屁总是拍到马蹄，客户根本不买账；

10. 总是把天聊死，没聊几句就找不到话说了；

11. 不会提条件，不敢提条件，不会拒绝，把“懦弱”当成“亲和力”

12. 总是对客户公司不重要的人抱过多的期望，认为客户任何人观点都能代表客户的态度。

销售人员只要有以上的情况，就会变得：

1. 看起来有“狼性”，其实内心只是“狗性”，外表很坚强，内心很脆弱；

2. 莫名其妙地被拒绝，然后很快就选择放弃；

3. 进不了门，找不到人，干着急；

4. 第二次根本约不到客户见面；

5. 希望越大，失望越大，挫败感！

6. 消极、抱怨、满脸负面情绪、自负。

第三部分  成交客户时存在的问题：

1、 大客户谈成了小订单；

2、 把长期订单谈成了短期买卖；

3、 本来可以独家合作，谈成了多家竞争；

4、 本来可以“打包卖”，却谈成了“拆分买”

5、 本来10天搞定的客户，却拖了2个月才拿下；

6、 本来可以一次搞定一群客户，却只谈下一个客户；

7、 对希望不大的客户，不知道及时放弃，浪费了大量时间；

8、 把售后服务做成了成本，没多少利润，还忙前又忙后；

9、 没有做好多次成交的计划，老死不相往来。

销售人员只要有以上的情况，就会变得：

1. 轻易“出卖”公司，一分钱不赚，还好像欠了别人人情；

2. 为了拿订单而拿订单，根本没有利润；

3. 除了向公司要条件，还是要条件，把客户的话当成了圣旨，忘了自己是代表谁；

4. 老员工没有工作激情，变成老油条，推一下动一下；

5. 客户只认业务员，不认公司。

课程大纲：

第一章、强烈的企图心，一定要成功

1. 只有销售业绩，才最稳定，有些人之所以活着，只是因为便宜；

2. 只有销售业绩，最快获得所有人的尊重，让别人刮目相看；

3. 今天不愿意面对挑战，明天会有更大的挑战等待你。

4. 销售工作除了看结果，并不看文凭、关系、资历...

第二章、相信自己，坚定的毅力

一、 开拓路上，坚定不动摇

1. 寻找精准客户的过程，会消耗你的信心；

2. 试错的过程，会让你自我怀疑；

3. 竞争对手烟雾弹，一直会扰乱你的心智；

4. 家人善意的提醒，也会动摇你的决心；

5. 销售，需要反省，而不是怀疑；

二、 谈判期间，牢不可破

1. 要敢卖，客户才会敢买；

2. 谈判中，没有真实的世界，只有感知的世界；

3. 犹豫时，正是客户怀疑之时；

4. 自信地，面对客户18种谈判技巧的折磨。

三、遇挫时候，勇往直前

1. 对自己有信心，不要抱着试试看的心态；

2. 相信自己会成功，你遇到的每一个困难，优秀的人都会经历；

3. 相信自己，每一个困难，都会让自己变得更强大。

四、战胜“怕拒”的心态

1、如何找对的客户，不盲目追求“错位”合作；

2、区分客户说的“不适合我”，是不适合他还是不适合他们公司？

3、任何产品只有相对优势，没有绝对优势；

4、不用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

5、了解客户谈判常用的方法；

第三章、坚持-坚持不懈的信念

一、 给自己一些时间-坚持学习

1. 要想别人看得起，自己首先了不起；

2. 不懂客户、产品，不懂竞争，不学习的销售员像泡沐一样脆弱；

3. 不要用你认为的方法，解决别人认为的问题；

4. 不要用过时的方式，解决今天的问题；

学习筛选客户、电话预约、商务面谈、如何跟进客户、如何成交、如何服务、如何谈大订单、如何谈长期合同，如何跟对手竞争…..

二、给客户一些时间-等待商机

1、 给客户一些时间才能信任你；

2、 给客户慢慢发现自己问题的时间；

3、 给客户处理他最最重要问题的时间；

4、 让客户感动需要一些时间。

三、 给竞争者一些时间-剩者为王

1. 销售靠竞争生存，战争是流血的政治，营销是流血的经济。

2. 一定要等待竞争对手业务员先离职；

3. 最了解你的人是您的竞争对手

四、销售应该具备的4个思维

概率思维；

迭代思维；

拥抱变化；

验证思维；

第四章、团队精神，借助杠杆的力量

1. 制约你成功的，一定是你突破不了的瓶颈；

2. 借力才不会将自己的力量消耗完；

3. 有限的生命，只有团队才能延长生命的长度；

4. 从天堂到地狱，只有团队才能给你温暖；

5. 两双眼睛，只能看到180度，只有团队，才能帮你看到720度；

6. 有些客户天生跟你聊不到一块，你需要借助团队成员的力量。

第五章、目标-指哪，打哪

一、高目标，要讲究，不将就

1. 人都是被逼出来的；

2. 有了目标，行动才有意义；

3. 先追求可能性，才有实现的可行性。

二、销售要敢卖，客户才会敢买；

1、如何设置月度目标？

1、如何针对不同客户设定成交目标？

必达目标，力争目标，挑战目标？

3、如何设定售后服务目标？

三、老板的心态；

1.赚客户的钱，而不是赚公司与供应商的钱；

2.让听得见炮火的人指挥；

3.学会立体思维，而不是线性思维；

4.努力卖得贵，卖得多，卖得好，卖得久...