销售团队管理密码

课程背景：

当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的团队管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中停滞不前，或被竞争对手超越最终消沉。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，基本是按照做业务模式管理团队，即不系统也无相应的方法论，往往最终导致团队成员意志消沉，管理者又一筹莫展达不成业绩。所以，正确认知销售经理的角色作用，掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。

课程收益：

认识自己在团队中的角色定位

学会并区分和制定相关的管理指标

应用目标对话与员工达成一致

学会如何辅导员工，让其快速成长

用正向激励，强化员工正向行为

学会六步开例会，提高会议效能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售主管、销售经理及相关销售管理人员

课程方式：讨论、提问、分享；表单、练习、训练、案例分析

课程大纲

开场小游戏

思考与讨论：我们是一个团队吗？

第一讲：认识销售团队

一、销售队伍现存问题剖析

1. 常见的六个问题：销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥

2. 问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位

二、销售团队定义

1. 销售团队的构成要素

2. 销售团队与销售群体的区别

三、销售团队发展的四个阶段管理重点

1. 发展期

2. 冲突期

3. 稳定期

4. 高效期

第二讲：销售经理的角色认知

一、销售团队管理误区

二、销售主管在团队中的定位

三、销售团队的四种领导风格

1. 教练型

2. 授权型

3. 命令型

4. 激励型

四、打造团队精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互动：小组讨论、有奖问答

案例：王经理的成败

第三讲：认识团队中的不同成员

互动：贝尔滨测试

一、认知团队角色类型

1. 实干者-讲求效率

2. 完美者-讲究细节

3. 创新者-寻找点子

4. 推进者-把控进度

5. 技术者-注重专业

6. 监督者-考核评估

7. 协调者-整合资源

8. 信息者-市场信息

9. 凝聚者-汇聚人心

案例：完美旅行

互动：旅行中团队的角色有哪些特征

二、团队的三角因素

1. 关注任务

2. 关注情感

3. 关注信息

三、不同角色在团队中的作用

互动：对号连线

四、组建SP搭档

第四讲：运用团队管理的“六脉神剑”（上）

第一剑：目标管理

1. 目标从何而来

工具：目标管理思路清单

2. 目标对话，五步达成一致

1）步骤一：确定部门工作重点

2）步骤二：确定员工的工作目标

3）步骤三：澄清岗位职责

4）步骤四：下属提出目标草案

5）步骤五：双方达成一致

3. 设定关键指标

互动：你经常管理如些指标？

1）日常管理的三种指标

a最终指标

b阶段指标

c过程指标

2）构建由上至下因果链指标

a销售人员可控的执行指标

b销售经理可管的决定指标

c高层领导要求的最终指标

互动：小组讨论、角色扮演

案例：小王的困惑

第二剑：销售例会

1. 例会内容

1）表扬个体HAPPS法

2）探讨竞争对手的动向

3）案例复盘STAR分享法

2. 例会需注意事项

3. 业绩会议五步曲

4. 问题分析五步法

1）开场确认基调

2）发散团队思维

3）收敛归纳建议

4）选出共创结论

5）确认落实执行

互动：讨论、模拟练习

案例：该死的会议

第五讲：运用团队管理的“六脉神剑”（中）

第三剑：随访辅导

1. 随访对经理的要求

1）要有一定的单独出访量

2）“居其侧”，不要主谈

3）不要急于指点，反客为主

4）多看、多听、多问、多记

2. 指导与辅导

1）指导弥补技能不足：PESOS模型

2）辅导激发主观意愿：GROW教练模型

互动：模拟练习PESOS

案例：王经理的尴尬

第四剑：管理表格

1. 表格设计要点

2. 基础管理表格及内在联系

1）月度工作计划表

2）周工作计划表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄机

1）销售成交率

2）目标客户群

3）漏斗转化率

互动：提问、分享

案例：表格范例

第六讲：运用团队管理的“六脉神剑”（下）

第五剑：述职沟通

1. 销售人员述职特点

1）业务控制管理的重要环节

2）对经理和下属都是挑战

3）成功的述职在于平时的分析、观察和积累

4）经理的认真与坚持最重要

2. 销售人员工作述职的程序

1）寒暄开场

2）邀请描述

3）相互交流

4）总结评价

5）填写表格

6）结束确认

3. 把握销售人员述职重点

1）工作计划的完成情况和原因

2）现有客户群的整体状况

3）下月的详细工作计划

互动：角色演练

案例：小王的述职

第六剑：有效反馈与激励

1. 四级反馈对员工的影响

1）伤害

2）重视

3）理解

4）同理

案例：一包盐的同理心

互动：角色模拟四种同理心

2. 正负反馈

1）积极反馈：BIC与二级反馈

2）建设反馈：三明治与BID

案例：哪个是反馈

互动：练习正面反馈

3. 激励

1）销售人员的动力性变化曲线

2）双因素理论在团队激励中的应用

a必要性支持：薪资、岗位、晋升

b鼓动性激励：沟通、关怀、认可

互动：小组讨论 情境演练

案例：视频《亮剑-吃肉》

总结：收获与行动计划