打造超级战斗力销售团队

                       ---有效解决销售人员自动玩命干的激励管理宝典

一、直面挑战：

如何让自己拥有卓越领导力？

如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？

如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队？

如何招到适合自己区域的新人，又如何培训辅导不让他流失？

如何做好远距离业务员日活动管理与每天操作好“个案分享会”？

如何管理好业务员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善的措施？

如何教会你的业务员充分发挥公司资源，用好“一两面粉换十个包子”的客户沟通策略？

如何向总部上司汇报工作？如何获得更多平行部门经理的友谊与资源支持，迅速达成业绩目标？

……

销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”管理法来管理激流险滩橡皮艇的“漂流团队”了！销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些领导素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？辅导？如何辅导？用什么方式留住人才？作为销售团队的主管，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。那么，如何能够在有限的时间内，有限的资源内，最大程度的提升销售团队的士气与业绩呢？来吧！集德能渠道学院经验丰富的营销团队管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地达成你的业绩目标。

二、课程目标：

1、掌握销售领导的角色和能力。

2、学习如何招聘与辅导销售人员。

3、学习如何优化销售队伍的工作效率。

4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？

8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系。

三、培训对象：

总经理、营销总监、分公司总经理、办事处经理、营业部经理以及销售团队管理者等人士

四、培训大纲：（2天14小时）

第一单元：如何让“超级业务员“变成“团队教练”？

一、“我是谁？”

1、“猴子穿衣不算人”

2、先拿镜子照照自己的工作职责

3、领队/管家/教练三重角色的不同启示

二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：

1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围

三、小组研讨与发表：销售经理吸引追随者的八大法宝

四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针

●案例分析：××著名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城，他的魅力在哪里？

第二单元：如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?

一、招聘哪种业务员适合你的企业？

1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？

2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。

3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。

4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。

5、庸才就是放错了位置的人才。

二、我公司销售培训的资源很少，怎么办？

1、“花木兰”不易做：白天打仗，晚上还要给孩子喂奶。

2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。

3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。

4、如何建立适合自己区域的销售培训体系？

三、我区域招来的新人不到三个月就走了，怎么办？

1、销售经理对新人不能“放羊”？

2、新人稳定下来的“五步辅导法”

3、办事处日常销售人员辅导的有效方法：

①每天“个案分享会”、②每周“周末课堂制”、③每月“教练式协同辅导法”

●案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、激励的含义与“三桥”原理

2、销售人员究竟需要什么？

3、中国人要用中国式激励哲学：

  活用“五子登科法”，只需十招就可把销售人员激励成超人

二、销售人员激励的不同应用：

1、不同年龄段销售人员的激励法

2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法

3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？  

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。

●案例分析：××卫浴品牌工程业务部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。

三、整合销售政策作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制。

●案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。

第四单元：为什么销售经理解决不了销售活动管理中的“放羊”难题？

一、如何做好销售预测？

二、如何制定有效可操作的营销计划？

二、坚决推动营销计划与目标任务达成。

1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！

2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？

3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。

4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，如何做到“一剑封喉”术？

三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个表”：

1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》

四、如何通过销售活动管理工具来解决销售人员的绩效管理问题？

1、如何操作销售人员绩效管理与评估？

2、KPI关键销售指标的掌握

3、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率

4、如何协助销售人员排除无效销售活动？

5、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标

6、绩效评估的关键技巧

●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：“为什么销售人员不填日活动报表，强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员“放羊”的难题？”

第五单元：疯狂的销售文化可以摧毁一切“消极病毒”

一、为什么我的销售队伍没有激情？

二、疯狂销售团队的三大要素：

1、自主性——如何落地？

2、思考性——如何落地？

3、合作性——如何落地？

三、小组研讨与发表：疯狂销售文化快速形成的五大条件是什么？

●案例分析：华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化，快速反应部队显神威。

第六单元：为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”？

一、优秀销售经理都是整合资源的高手！

二、正确理解企业各职能部门不同的生存空间

三、学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧

四、获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则

五、统一核心价值观，六招灭绝借口，快速提升企业执行力

●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售部与公司市场部沟通与协作的典范，联合击败竞争对手。