非职权影响力

【课程对象】 中高层管理人员

【授课方式】 互动教学、头脑风暴、场景案例、工具运用、行动演练

【课程时间】 2天

【课程目标】

掌握非权力影响的要素，以及掌握影响他人过程的主要障碍

掌握非职权影响力的四个核心；掌握非职权影响力的策略技巧

掌握非职权影响力的多种技术，譬如询问，处理冲突等技巧

掌握非职权影响力在组织中的实践，对上，对下，平的影响

【课程大纲】

一、重新认知非职权影响力

1.什么是影响力？

2.运用力量以改变某个人的：个性、理念认知和行为行动

3.职权影响力vs非职权影响力

4.非权力影响力的四种要素

品格

能力

知识

感情

案例：在项目中构建影响的三个步骤：战略-包装-承诺

工具：三步骤下的三种技能：识别机会、包装卖点、处理态度

课堂研讨：识别机会、包装卖点、处理态度的角色扮演

5.组织中影响力的来源

案例：组织中常见的五大协同困境

代表公司

短期思考

口头需要

画地为牢

部门至上

6.影响他人过程中常见的十个障碍

打退堂鼓:轻易放弃自己的目标，未能坚持目标到底

僵固单一:未能灵活调整己方的影响策

策略模糊:未能事先规划清楚如何影响对方

事先未评估自己拥有哪些影筹码？

低估对方所拥有的力量或影响为筹码 

推卸责任:把失败归咎于对方或其它因素

未能理清自己的目标与优先顺序

未能全盘掌握所有利益关系人

未能事先分析清楚对方的想法及需求

未能定位好自己想与对方维持何种关系 

7.实施非权力影响力五步法

探索观点

营造气氛

同理心诊断

达成一致

处理冲突 

场景模拟与角色演练

二、非职权影响力的四个核心

1.理清自己的目标优序

主要目标、次要目标是什么？

影响对方的：个性、理念、行为？

达成的目标，是“必须（ must）”还是“有商量余地”的？

成功影响最有挑战的是什么？ 

2.分析各利益相关人的角色

找出所有相关的利益人(stakeholders )

四种常见角色

实际操作者

协助支持者

决策审核者

审核检查者

案例分析与实务运用

3.挖掘对方的利益与需求

PIN：除了掌握组织中相关的四种决策角色之外，我们还必须学会如何挖掘对方真正在意的事物（P-立场；I-利益；N-需求）

确认沟通及决策风格

人际风格测试与解析

沟通的理性模式

对方不同的沟通及决策风格-四种不同风格的技巧

客观周延且正向思维的沟通习惯

了解不同风格人，调整自己的沟通风格

4.盘点筹码与应用

自己拥有多少筹码足以让对方愿意配合你

何谓筹码？

案例：当我们拥有对方想要的东西（筹码）时，透过各种方式（例如交易）来影响对方，从而得到我们想要的事物，

案例：可以掌握的资源？包括在困难时期的表现，在组织内的声誉，专长及经验，资历，个性性格与在组织内外的社交关系网络 

三、影响力策略应用 

1.策略一-信任式影响

熟悉：面孔，经常交流

相似：风格、穿着、背景、兴趣、个性、年纪

称赞：发自内心的夸奖

正面：积极、正面、情绪控制

2.策略二：互利互惠-交易式影响

追溯交流记录

利用恩惠

Give-then-take(礼尚往来)

Reject-then-Retreat(退而求其次)

3.策略三-承诺责任-承诺式的影响

守信

负责

积极

主动

公开

4.策略四-社会认可 -社交式影响

社交网络

社会声望

街头效应

关联效应 

四、实现非职权影响力的技术 

1.认识你自己

你的信念

价值观

理想目标

2.询问技巧

开放式问题

一次专注一个问题

3.区分技术

区分真实和情感

4.理解技术

倾听与回应技巧

5.处理冲突技术

竞争

回避

迁就

合作

折衷

6.冲突解决的技巧

改变结构因素

高效沟通

谈判

成员轮换

目标与知识共享

7.达成一致技术-双赢思维

筹划交易策略 

发挥时间资源的价值 

其他战略性思考

探寻想要的需求

分清实际需求和个人需求

陈述两种方案的利益 

五、非职权影响力组织中实践 

1.下对上的影响力-影响上司

报告与建议

及时反馈

2.上对下的影响力-影响下属

以身作则

承诺一致

不断激励

获得信任

用意见来交换

3.平行部门的影响力-影响同事

跨部门协作

工具：跨部门合作的六大检查要素

群策群力

正式提出解决方法前集思广益

利用“顾客”的思维方法来影响外围员工 

课堂研讨：构建跨部门领导间的信任感的方法有哪些？

课堂研讨：实现情感协同的工具有哪些 ？

课堂研讨：如何在跨部门会议中实施横向领导力 （头脑风暴提炼情境话术）

总结与自评：提升个人非权威影响力的路径