引领未来 驱动增长：国际MICE视野下的客户价值与会展营销创新实战

构建以客户为中心的会展营销体系

【课程背景】

在全球经济一体化与数字化转型加速的当下，国际会议、奖励旅游、会议展览（MICE）产业已成为推动城市经济与品牌影响力提升的重要引擎。青岛国信会展酒店发展有限公司作为青岛国信集团的重要支柱，依托其多元化的会展资源、高端酒店群及丰富的文旅服务，正处于向国际一流综合服务平台跃升的关键阶段。

面对日益激烈的国际竞争和多变的市场需求，传统的会展营销模式已难以满足客户对个性化、体验化和高效协同的期待。构建以客户为中心的现代会展营销体系，不仅是提升客户满意度与忠诚度的核心举措，更是实现企业差异化竞争与可持续发展的战略要义。本课程深度融合国际MICE行业先进理念与青岛国信会展酒店发展有限公司的实际经营特色，聚焦客户数据驱动、客户细分管理与精准营销落地，帮助学员系统构建科学、灵活、协同的会展营销体系，切实提升企业市场响应速度与品牌竞争力，推动青岛成为具有全球影响力的MICE城市核心力量。帮助企业建立符合自身发展阶段的客户营销体系，提升客户生命周期价值，增强项目落地率和客户黏性，打造高质量增长的内生动力。

【课程收益】

高管及核心团队将能够：

1.系统掌握MICE行业中会展营销的核心理论与关键方法

2.构建以客户为中心的营销系统：从客户洞察到项目落地

3.提升会展营销团队客户数据解读能力，精准设计营销活动

4.优化客户分层管理，建立标准化项目跟进机制

5.跨部门协同提升客户体验，驱动品牌力与转化率同步增长

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

青岛国信会议酒店发展有限公司会展板块市场部、业务部、客户服务团队相关负责人及骨干人员

【课程特色】

国际视野：基于全球会议展览行业发展趋势与领先企业实践

实战导向：大量中国及国际MICE标杆企业营销案例解析

系统完整：覆盖客户画像、营销策略、项目落地全流程

定制化设计：紧贴青岛国信会展板块实际业务需求与挑战

【课程方式】

案例分析及导入25%，小组实操研讨25%，讲师讲授 40%，其它形式10%

【课程大纲】

DAY 1：打造以客户为核心的营销逻辑

【模块一】：如何理解会展营销的本质与体系构建路径

学习目标：

理解MICE产业中的会展营销基本概念、结构与全球发展趋势

掌握构建适配本企业的营销体系所需的核心逻辑与路径

明确营销职能在客户价值创造链中的关键定位

核心知识点：

会展营销的5大要素：会、展、人、地、链

MICE产业中的整合营销逻辑与流量变现机制

会展企业营销体系的四层结构：战略-品牌-客户-转化

核心启发点：

为什么“招商即营销”在当下已经不足以支撑品牌增长？

如何从“项目思维”转向“客户生态运营”？

案例讲解（跨行业理解）：

法兰克福展览公司全球本地化营销模式

上海国家会展中心如何通过统一营销平台实现品牌协同

实操练习：

小组绘制本公司现有营销架构图，识别关键短板并提出优化方向

【模块二】：如何通过客户数据构建精准客户画像

学习目标：

掌握客户数据采集、处理与分析方法，提升客户理解力

运用画像与旅程图识别客户关键决策节点

为营销活动精准匹配用户偏好与转化策略

核心知识点：

客户画像构建模型（基础属性、行为数据、情绪偏好）

MICE客户旅程地图设计（会议方、参展商、商旅客户）

数据驱动的客户分类与触达策略（DMP/CDP系统）

核心启发点：

如何快速识别高价值客户人群？

数据在驱动“个性化营销”中的真正作用是什么？

案例讲解：

阿里云城市峰会如何基于数据画像构建差异化邀请体系

Marriott Bonvoy会员体系如何影响商旅客户偏好

实操练习：

模拟搭建一个青岛国际展会客户旅程图，找出3个体验优化机会点

【模块三】：如何设计以客户价值为导向的营销活动

学习目标：

掌握客户价值主张（CVP）提炼方法与活动策划路径

强化会议/展会现场及线上多场景营销的系统思维

提升活动设计对品牌影响与客户转化的综合贡献度

核心知识点：

CVP构建与五力模型（功能/情感/体验/信任/收益）

MICE活动营销的策划三板斧：内容-场景-节奏

线上线下混合式营销路径（O2O融合模式）

核心启发点：

同样是“展中展”，为什么有的火爆，有的无人问津？

什么样的“营销内容”才能真正触发客户行动？

案例讲解：

CES展会如何设计全球传播链路

如何打造社交+互动+城市体验融合的活动机制

实操练习：

为一个即将举办的重点展会设计客户触达-引流-转化的全流程营销活动方案

DAY 2：实现客户价值的可持续经营机制

【模块四】：如何进行客户分级管理与营销资源配置

学习目标：

学会建立以客户潜力为依据的分级模型

理解差异化营销投入背后的ROI计算逻辑

提升客户满意度与黏性的策略选择

核心知识点：

客户ABC分级法与潜在价值评分模型

MICE客户的生命周期管理与服务升级机制

精准营销资源配置路径：预算-人力-内容

核心启发点：

为什么80%的资源投放在20%的客户可能是错误的？

如何判断“高活跃低转化”客户是否值得长期追踪？

案例讲解：

德国汉诺威展览公司VIP客户分层策略

阿斯塔纳经济论坛的嘉宾分级与定制营销方案

实操练习：

按照现有客户清单，设计一套三层客户分级与维护机制

【模块五】：如何建立客户项目跟踪与落地机制

学习目标：

建立项目全周期管理逻辑，从线索到签约再到复盘

明确各角色在客户项目落地过程中的分工协作机制

构建动态项目库，驱动客户需求持续转化

核心知识点：

客户项目管理五阶段模型（线索→跟进→转化→执行→复盘）

跨部门协作的责任矩阵设计（市场-销售-服务-会务）

动态项目库与线索养成机制设计

核心启发点：

为什么客户项目常“跟着跟着就丢了”？

什么样的项目跟进机制最能增强团队执行力？

案例讲解：

新加坡滨海湾金沙会展客户追踪系统设计

如何设立重点客户服务小组提升落地率

实操练习：

以小组为单位，梳理本月潜在客户项目，构建追踪表格并制定转化计划

【模块六】：如何提升客户营销组织的学习与迭代能力

学习目标：

以客户反馈为中心建立内部营销能力升级机制

推动营销复盘制度化，实现团队经验快速复制

构建“客户共创型”组织文化，增强客户参与度

核心知识点：

客户反馈数据闭环机制建设（问卷-数据-行动）

营销组织学习模型：PDCA+案例沉淀+人才复制

客户参与机制：联合共创/体验优化/客户顾问团

核心启发点：

如何将客户声音变成组织进步的发动机？

为什么营销团队需要像产品团队一样有“版本升级”？

案例讲解：

Salesforce年度客户体验大会如何共创产品创新

知名会展集团如何实现客户共创体系实践

实操练习

以季度为单位设计一次“客户共创型营销回顾机制”方案

答疑环节： 

答疑与深度讨论 

按当下问题设计小组策略沙盘