《渠道突围与价值驱动》

销售工程师实战赋能训练营

【课程背景】

太仓安德烈·斯蒂尔动力工具有限公司，作为全球领先的园林机械和动力工具品牌的中国重要布局企业，面对的是一个高度竞争、产品同质化加剧的市场环境。经销网络广泛但复杂，客户需求差异化强烈，而传统的“产品推动型”销售模式已难以有效支撑品牌价值和渠道深度运营。

随着Z世代用户群体崛起、数字化传播渠道裂变、终端客户信息掌握能力大幅提升，单一的价格竞争已无法构建品牌护城河。销售工程师作为连接公司与市场的重要桥梁，不仅要具备产品知识，更要精通渠道开拓、客户沟通、价值表达、方案输出等多项能力。本课程将聚焦“渠道突围”与“价值销售”两大核心，融合品牌所需的专业化、系统化与国际视野，通过国际成功案例、本地行业痛点拆解、实战演练与小组共创，帮助销售工程师构建“新渠道识别—价值主张构建—客户策略输出—长期关系维护”四位一体的销售闭环。最终目标，是促使销售从“通道守门员”成长为“市场驱动者”，在激烈竞争中实现有效覆盖与持续成交。

【课程收益】

通过本课程，学员将能：

1.系统掌握新兴渠道开发与差异化管理方法，提升市场拓展效率

2.建立价值导向销售思维，突破价格战困局，提升产品溢价能力

3.掌握科学的经销商评估与管理工具，提升合作质量与管理效率

4.提升销售工程师谈判、表达与方案输出能力，实现客户高效转化

5.结合企业业务场景，实现销售工具与方法的快速落地与实战转化

【课程特色】

国际案例融合本地实践：结合德国总部管理体系、中国本地化市场实战经验。

从思维到工具双向强化：不仅传授方法，更落地工具和实操模板。

模拟演练与共创结合：通过小组实战与结构化任务，提升学习转化效率。

聚焦问题导向：紧贴销售人员真实工作场景，拆解高频痛点与挑战

【课程对象】

区域销售经理、销售工程师

经销商管理相关人员

市场开发、渠道拓展专员

企业销售管理储备人才

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：重新定义销售工程师的角色与能力

学习主题：从产品搬运工到价值驱动者

学习目标：

 认知销售工程师的新职责定位

 强化客户解决方案意识

 明确价值传递逻辑

核心知识点：

 B2B销售结构变化趋势

 销售影响力五阶模型

 “FABE价值表达法”应用

启发点：

为什么客户对你的推介不敏感？

为什么产品优势没有形成溢价？

销售角色如何升级为信任构建者？

案例讲解：

华为对销售工程师角色的定位转型

海外市场价值销售方法

小组练习：绘制“我与客户的价值连接地图”

模块二：渠道识别与开发策略

学习主题：新兴渠道开发与分销布局优化

学习目标：

掌握渠道类型与组合思维

学会设计差异化渠道路径

提升渠道落地执行力

核心知识点：

渠道识别的六类逻辑

渠道生命周期管理模型

O2O渠道融合策略

启发点：

如何打破“区域代理依赖症”？

如何用“生态化视角”看渠道？

渠道与客户之间的双轮驱动逻辑

案例讲解：

泰科电子工业品分销策略创新

STANLEY在中国多层级渠道架构调整

小组练习：模拟某区域新渠道开发路径设计

模块三：价值销售逻辑与表达技巧

学习主题：从“讲产品”到“讲价值”

学习目标：

打造差异化价值主张

精准识别客户“痛痒点”

提升销售表达力与说服力

核心知识点：

FABE工具结构应用

客户类型识别与话术匹配

高价值内容呈现结构

启发点：

客户为何只看价格？

如何抓住客户情绪触发点？

销售表达如何“非技术化”？

案例讲解：

如何用FABE说服客户

品牌销售人员访谈技巧设计

小组练习：用FABE重构你的一次销售话术

模块四：经销商评估与合作管理

学习主题：建立可持续的渠道合作关系

学习目标：

建立评估体系提升渠道质量

优化合作结构与周期管理

掌握激励与淘汰机制

核心知识点：

KPI与经销商分级管理标准

合作潜力分析五大维度

渠道生命周期管理逻辑

启发点：

为什么有些经销商“出工不出力”？

合作关系为何总是浅层？

如何通过绩效追踪驱动合作升级？

案例讲解：

某品牌经销商绩效管理体系

渠道精细化管理实践

小组练习：构建一套经销商绩效评估体系草案

模块五：销售谈判与异议处理技巧

学习主题：用策略应对复杂客户对话

学习目标：

掌握结构化销售谈判流程

提升应对异议的实战能力

增强成交控制感

核心知识点：

价值型谈判四步法

客户异议的六类分类与回应技巧

 “决策链条”识别与影响策略

启发点：

客户拒绝的背后隐藏了什么？

怎样让对话转向价值？

成交不是“说服”，而是“引导”

案例讲解：

大客户谈判演练模型

小组练习：角色扮演：模拟经销商异议处理与转化

模块六：场景落地与行动共创

学习主题：打造专属销售工具与策略路径

学习目标：

提炼课程内容的落地应用策略

共创公司专属销售行动地图

明确个人成长计划与复盘机制

核心知识点：

工具落地“五化法”：可视化、简化、流程化、工具化、团队化

销售复盘的结构化模型

目标计划—行动—复盘闭环逻辑

启发点：

如何将方法真正用起来？

团队如何统一方法与语言？

个人如何持续自我优化？

销售培训后的复盘与应用机制

销售人员成长地图设计

小组练习：制定你的“90天销售突破行动方案”

完成行动计划：

成果共创：各组展示学习成果

落地设计：制定90天行动清单

组织共识：建议设立共创机制持续精进