《销售故事力：基于 BUMP 模型的高效叙事工坊》

适用对象：

B端销售 / 高端零售 / 医药代表 / 咨询顾问

课程时长：1天（6小时）

一、课程目标

1.理解“故事”如何影响客户决策

2.掌握 BUMP 模型的结构逻辑

3.能将产品信息转化为叙事表达

4.提升销售表达的情绪感染力与说服力

5.构建个人专属销售故事库

二、课程大纲

上午模块｜为什么故事比参数更有力量？

模块一：客户为什么不记得产品，却记得故事？

讨论：

哪一次成交是靠讲参数完成的？

哪一次成交是因为一个“瞬间被打动”？

引入核心观点：

理性记住数据，情绪记住画面。

简要神经机制解释：

故事触发情绪脑

情绪驱动决策

理性负责合理化

模块二：销售表达的三种层级

1.信息型表达（讲功能）

2.说服型表达（讲优势）

3.叙事型表达（讲改变）

练习：

将一个产品卖点

从“功能说明”改写为“改变故事”。

模块三：故事的底层结构

引入销售叙事三元素：

冲突

转折

改变

案例拆解：

奢侈品客户升级案例

医药客户信任建立案例

工业品项目转单案例

下午模块｜BUMP模型深度拆解与实战

核心模型：BUMP 结构

B — Brand（品牌立场与价值主张）

U — User（客户真实处境与需求）

M — Me（销售者的角色与洞察）

P — Product（产品解决路径与结果）

核心逻辑：

从“卖产品”转向“讲改变的过程”。

模块四：BUMP 四层结构拆解

1. B — 品牌定位

品牌代表什么？

客户为什么需要这个立场？

练习：

一句话定义你品牌的“价值态度”。

2. U — 客户处境

客户的真实困境

情绪张力在哪里？

未被说出的焦虑是什么？

练习：

写出一个客户的真实状态（而非理想状态）。

3. M — 销售者角色

你是推销者？

顾问？

引导者？

见证者？

训练：

如何在故事中自然出现“我”的价值，而不自夸？

4. P — 产品转化

产品如何改变局面？

改变后的状态是什么？

客户身份如何升级？

练习：

把产品功能转化为“变化结果”。

模块五：完整BUMP故事创作

小组任务：

选择一个真实产品

现场完成一条完整 BUMP 销售故事。

流程：

1.写初稿

2.现场讲述

3.结构优化

4.情绪张力增强

模块六：不同场景下的BUMP应用

1. 面对理性客户

强调：

数据嵌入故事

案例作为桥梁

强调：

身份认同

价值观匹配

3. 面对犹豫客户

强调：

风险转化

未来画面呈现

终极模块｜销售故事剧场

现场演练：

客户反对场景

客户质疑场景

客户冷淡场景

通过替换角色

重构故事表达方式。

你点评：

情绪张力是否足够？

结构是否清晰？

BUMP 是否完整？

收束模块｜构建个人故事资产库

输出：

1.我的3个标准销售故事

2.我的品牌立场表达

3.我最有感染力的表达风格

三、课程差异化表达

区别于传统销售课：

不教模板话术

不堆成交技巧

打造“可复制叙事能力”

建立销售个人IP表达风格

四、对外一句话定位

会讲故事的人，不是更会表达，而是更能影响决策。