天龙八步：专业化销售技巧训练

【培训时间】两天（12小时）

【培训对象】

销售特点：需要与客户拜访、进行面对面沟通的销售模式

面向人员：销售总监、销售经理、销售代表、售前技术支持等

【培训形式】讲师面授+课堂演练+录像+小组活动

【适应情况】你的销售队伍是否有类似情况？

太多的单子有开头，没结尾，你觉得该做的都做了，但是却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急，等等看，销售一筹莫展或者总立不了项，立了项也迟迟不决策；

约见客户困难，尤其是客户的高层，客户总有很多理由推脱。

客户根本就不和你聊，或者仅仅是礼貌性的与你交流，客户对你保持高度警惕；

跑了无数趟，每次都和客户聊得很好，可就是项目本身没有向前推进。

你口干舌燥的推荐产品，客户反应不积极，甚至拒绝；

你再次去拜访客户，准备好了他关心问题的答案，却发现客户关注的是别的问题；

客户却不断的提出各种异议，你一筹莫展，陷入到了泥泞的沼泽地里。订单又遥遥无期了；

你搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按照自己的路子和想法踯躇前行； 

终于要落单了，你却被客户的谈判技巧砍的遍体鳞伤，即使落单也成了鸡肋，对方赢，我方输的结局。

【课程目标】

客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结：最终导致项目丢单。

本课程的基本思想起源于跨国公司对销售拜访的经典模型和课程，经过不断的创新和完善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如果才能约见到客户、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。

【课程纲要】

第一部分：销售的价值

1.销售的挑战和困惑？

2.成功销售定义？

3.成功销售的三个境界

4.成功销售代表所需的素质和能力

5.如何让自己尽快成为销售高手？

第二部分，天龙八步：超级专业销售技巧

第一步：销售准备：成功订单来自充分准备

1.客户是谁？

2.有价值的客户特征？

3.客户购买行为分析 ：从不不想买到想买

4.客户采购决策点分析：为什么买你的东西

5.双赢原则是根本 

6.寻找目标客户

7.销售拜访流程

第二步：拜访目标

1.一切围绕销售目标展开

2.销售策略和方法

3.收集潜在客户信息

4.制定拜访计划，合理规划拜访路线

第三步，接近客户

1.让客户信任你

2.让客户认识企业

3.投石问路

4.寻找关系建立突破口

第四步：挖掘需求

1.销售人员常见错误分析

2.销售人员要了解什么？（客户的痛点和痒点）

3.倾听的技巧：如何‘听’到自己缺失的信息

4.销售就是提问

5.挖掘需求黄金三角型：提问、倾听、确认

6.结构化提问：大客户SPIN提问模式

7.沉默是金

8.确定客户主要需求

第五步：销售推荐

1.你真的理解公司的产品优势吗？

2.销售公司独特卖点（USP）

3.产品卖点提炼

4.优势销售法，用FABE结构产品优势

5.与客户痛点链接，激发购买需求

第六章：处理异议

1.异议是什么？

2.客户反对意见的价值？

3.客户异议处理方法

4.怎么面对竞品优势？

5.如何聚焦共同利益点

第七不：及时成交

1.随时成交原则

2.敢于提出成交

3.成交秘诀

4.成交难得剖析

第八步，再接再厉

1.首单效应

2.专业化服务

3.让客户见到利益

4.持续扩大成果

5.发展战略性客户关系