《基于价值营销的销售沟通与优势谈判》

【课程背景】

谈判在业务活动中随处可见，如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在项目交付前后的沟通谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？ 谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案是否就好？怎样妥协(让步)？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？如何看待谈判中的 “公平” “信任” “价值”  与“影响力”？如何用好筹码向客户提要求？如何管理客户的期望值搞定客户？这些问题很关键，在谈判中若仅凭经验及感觉，可能会事倍功半甚至事与愿违。

《基于价值营销的销售沟通与优势谈判》，源于价值营销的方法及原理，课程从价值交换行为管理的角度，帮助销售人员认识和把握谈判沟通互动的四个要素，制定合适的谈判策略，选择有效的谈判途径，掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策，达成既定目标。

【课程获益】 

1.掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法，以建构沟通谈判全过程

“标准”--如何确立双方都可接受的价值判断标准，体现合作诚意 

“利益”--如何把握价值利益要素，用好筹码让客户感受到价值 

“风险”--如何用“三个相信、三化原则”降低对方的合作风险意识 

“影响力”--如何有效增加自己的影响力提升客户合作意愿

2.掌握价值谈判六大重要原理及策略应用，设定谈判目标及途经

3.掌握谈判中异议处置的3种方法，有效处理谈判中出现的异议

4.通过实战案例谈判演练，应用体验所学工具及原理，达成谈判目标

【课程时限】 2天 （12小时）

【课程形式】 互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论

【课程大纲】

第一单元 建立商务沟通价值交换双赢谈判的新理念 

1.案例导入：谈判案例演练及讨论

2.商务沟通谈判理念与价值观

3.价值谈判的核心：双方对价值与风险的认识达成共识

4.传统谈判策略挑战及其思考

5.基于价值交换的双赢谈判理念

6.有效谈判的三个标准：

1)质量—双方满意双赢并可执行

2)效率—高效并减少不必要成本

3)和谐—沟通过程和谐利于后续发展

7.谈判目标的设定与关联要素

8.决定谈判结果的核心因素

9.价值谈判的准备四大方面

第二单元、商务谈判沟通互动中客户异议的处置 

1.谈判中的聆听问询与深度沟通

2.客户项目沟通过程中的异议分类

1)需求异议

2)标准异议

3)价值异议

4)风险异议

3.处置异议的策略及方法

1)ARA策略

2)3F策略

3)CPLA策略

4.如何应对价格异议及沟通处置技能

5.异议处理中如何让客户得到尊重又感受到价值？

6.角色演练：

以客户的常见异议为目标，运用技巧进行处置并进行现场角色演练

第三单元、 价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略

1.影响客户合作的根源性因素分析

2.客户交换的究竟是什么？

3.客户的价值关注点与“买椟还珠” 

4.设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识

5.价值交换谈判的基本原理

1)客户价值看法“VOV导向原理”

2)客户决策动机“双激原理”  

6.价值营销优势谈判过程

7.制定价值交换谈判四个关键策略 

1)如何构建谈判的前提标准建立目标 

2)如何提升协议利益与筹码的价值

3)如何提升客户合作意愿并降低风险 

4)如何提升谈判中的竞争影响力 

8.案例讨论：谈判准备及方案制定

第四讲单元、价值谈判沟通中的关键策略及方法工具应用 

1.如何确立双方都可接受的价值判断标准

1)标准—合作与妥协的前提与基础，在于规范客户交换的范围基础

2)认知对比原理-谈判“参照物的价值”

3)情景案例：筹码的铺垫与推出时机？

4)客户期望管理：“只有客户在意且认为有价值的才能称其为筹码”

5)练习与讨论：谈判中如何运用有利自己且对方认同的“规范标准”建立优势 

2.如何把握谈判双方关注的利益要素

1)利益—谈判双方在意的价值

2)“互惠原理”-“让步后向客户提要求很正常”

3)情景案例： “客户不会珍惜得来太容易的让利” 让步的五大艺术

4)“倒喇叭原理”-牙膏越挤越少“体现诚意又掌握主动性的艺术”

5)应用讨论：商务谈判中如何运用互惠原理及到喇叭原理进行报价与压价

3.如何降低对方对获得利益的风险意识

1)风险—获得利益的不确定性

2)“风险厌恶原理”-“损失与获得的感受不同”

3)情景案例：“对于利益获得判断可以是风险厌恶者又或是风险喜好者”

4)客户风险的认知与管控

5)应用讨论：如何降低客户的成交风险？

4.如何有效使用自己在谈判中的影响力

1)影响力—谈判的掌控及方向把握

2)面对强势一方的沟通控场策略

3)“最小兴趣原理”与“黄金沉默原理”

4)情景案例：“对谈判结果的兴趣越大、在谈判中的影响力就越小”

5)应用讨论：商务谈判沟通中如何增强你的影响力？

第五单元、发展谈判风格长处、建立谈判沟通风格优势

1.个人谈判风格分析及完善

1)价值取向与谈判沟通风格

2)LIFO®谈判风格测试与解读

SG风格的高标准及高品质要求

CT风格的果敢魄力与行动导向

CH风格的理性思考与逻辑

AD风格的和谐敏感与弹性

3)主风格、不偏好风格与混合风格特征

4)不同风格谈判中的行为表现与价值认知

5)小组顾问活动：个人谈判风格中的魅力与潜力

2.谈判沟通风格优势拓展及应用

1)知己知彼建立良好沟通管道

2)长处的过当发挥形成缺点

3)不同谈判风格的优势与局限

4)与不同风格客户的谈判要点

5)优势管理策略及控制过当行为的方法

6)案例讨论：不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题

第六单元、谈判角色演练：实战谈判模拟及点评

1　谈判案例背景：源自学员项目沟通工作实际的谈判真实情况。案例资料甲乙双方各自不同，“背靠背”不知对方的谈判条件及要求

1)甲方谈判资料

2)乙方谈判资料

2　角色分工：甲方谈判组、乙方谈判组、观察组

3　谈判前准备：

1)目标设定

2)原理及工具应用

3)异议处理策略

4　谈判实战演练：甲乙双方背对背演练

5　总结及点评