Ai赋能“强乙方”实战训练营——大客户销售策略与高阶谈判全案突破（工具化升级版）

课程背景：

“强乙方”为何稀缺？因为传统大客户销售与客户需求的三大关键矛盾：

需求矛盾：客户表面需求（如“降价”“流程优化”）与隐性需求（如财务指标、组织权力平衡）的割裂

竞争矛盾：90%销售陷入“同质化服务竞争”，仅10%能通过策略性沟通影响客户决策链-2023年《B2B销售效能白皮书》

能力矛盾：78%销售人员缺乏高层对话能力，导致关键决策者参与度不足（某头部咨询机构调研）

本课程将基于以上现实，通过深入Ai融合的“财务+业务双驱需求洞察”与“组织决策链干预工具”，帮助学员在2天内掌握大客户销售的底层逻辑与实战策略，实现从“被动响应”到“主动控单”的跨越。

最终破解“听话≠成交”困局，从“需求执行者”升级为“价值规划者”。

课程收益-三大核心价值

Ai工具化能力：

10+即用型工具包：如《客户决策链图谱》《财务需求挖掘清单》《SPIN场景化问题库》，覆盖“需求洞察-高层沟通-谈判博弈”全流程；

5大行业专属案例库（制造/金融/To G/医疗/科技），可直接对标复制。

数据化提升：

90%学员能在1周内应用工具完成高层价值提案，客户决策效率提升40%+；

实战化应对：

课前收集学员自身案例，70%学员通过谈判博弈沙盘演练，实现常见场景问题当场掌握应对技能

四大核心亮点，定义“强乙方”标准课

财务驱动，直击决策本质

独家“财务需求挖掘模型”：从客户财报/预算中定位隐性需求（如ROI测算、成本分摊逻辑），解决“客户不说真话”难题；

组织决策链干预，破局复杂采购

工具化拆解客户决策链：权力角色（发起人/评估人/拍板人） + 隐性规则（如国企“三重一大”决策机制）

谈判博弈沙盘，拒绝纸上谈兵

4大高频场景实战：价格谈判/友商截单/高层变卦/离席威胁，匹配话术模板与流程图；

独创“红蓝对抗”测评：学员分组模拟客户与销售，即时暴露策略漏洞。

企业级交付，长效赋能

可选增值服务：3个月线上陪跑（含月度复盘会+工具迭代）

头部企业背书：课程方法论已助力某世界500强企业大客户团队年度业绩提升37%。

课程时间：2天 6小时/天

课程对象

核心受众：

深陷复杂采购决策链的攻坚者

亟待突破业绩天花板的团队领导者

强依赖大客户生存的行业从业者

适配行业

制造业、To B服务商、工程类企业等长账期行业

课程大纲

Day1 策略筑基——从需求洞察到高效沟通

Part1大客户销售底层逻辑重构

第一讲 新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

1.为什么要变？

2.什么是我们的产品？

案例：纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？

第二讲 客户需求与决策机制梳理

一、痛点诊断：企业采购决策链的“隐形规则”

1.工具：《客户组织决策链图谱模板》

案例：某500强企业采购部“一票否决权”背后的财务指标

二、需求洞察双驱模型：

1.业务需求（显性） + 财务需求（隐性）

2.工具：《财务需求挖掘清单》（含5类关键财务指标提问话术）

三、认识自己-SWOT分析法

1.如何利用SWOT分析战略环境

2.演练：分析自身的SWOT

专题拓展：To B业务十大核心思维

1.花钱，需要理由

2.超长决策流程

3.从面对一个人到一个系统

4.尽量和能拍板的人谈

5.和无数个脑袋打交道

6.理解财务、法务、人事

7.写在合同里的，才算数

8.企业如何进行招投标

9.Vendor List（供应商名单）

10.在流程制约下，游刃有余地影响决策者

Part2高效销售工具实战 

第一讲 信息收集与思维准备

一、信息获取-了解客户

1.数据的重要性

案例：有没有真正意义的陌生拜访？

2.如何获取信息

2.1学会搜索

案例：如何利用公开渠道获取信息了解客户？

AI工具实战：如何利用AI工具全面收集客户信息

天眼查/企查查API快速抓取客户经营数据；

ChatGPT生成客户需求分析报告；

用Python简易脚本监控客户舆情风险。

博弈论应用：如何用“红白脸策略”突破强势客户的心理防线？

2.2借助中间人

五人定律

邓巴数字

六度分隔

2.3看、问、听

专题延展：向风投学习如何利用财务思维了解一家公司的经营（支付）能力

1.财务-必须要掌握的一门语言

收入、利润、现金流

利润率、投资回报率

经营周期、库存周期和现金周期

2.读懂三张表的关键

案例：某500强企业采购部“一票否决权”背后的财务指标

3.用“赛道理论”描述/了解一个行业

赛道多宽：市场规模

赛道多长：行业所处阶段

赛道平坦与否：行业竞争格局

专题延展：如何识别个人客户性格类型和应对策略

客户识别方法论-制造输入，观察输出

基础逻辑：行为面试理论

核心思路：谈过往

三大沟通技巧

多人环境下识别技巧

案例：算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应

应用：如何和不同特质的人打交道

工具：《DISC客户特质应对卡》（含话术策略与禁忌清单）

二、差异化打造-记住比成交重要

1.从偶遇到久别重逢

2.时间把握

三、提升自身价值-节奏把握

1.人什么时候会话多

2.禀赋效应

四、身份定位重构-从销售到顾问

1.医院和药店的区别

2.如何提升自己的价值感

案例：埃森哲为什么比麦肯锡值钱？

第二讲 高效销售技巧

一、如何建立信任

1.人设与第一印象

1.1为什么需要重视形象管理

1.2如何利用形象管理提升说服力

2.熟悉感就是安全感

3.恭维与背后的心理动因

演练：爱我你就夸夸我

3.1恭维不等于吹嘘

3.2细节+恭维

3.3恭维三大思路

4.礼物与心理博弈

二、为什么你沟通的效果会不好？

1.场景导入

1.1他做错了什么？

1.2沟通中的常见误区

2.销售沟通信任公式

2.1组成成功沟通的三大要素

2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？

三、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？

1.为什么客户说的和要的总不一样？

2.需求洞察双驱模型

2.1什么是真实的需求

2.2 业务需求（显性） + 财务需求（隐性）

案例：抓老鼠的烤箱

2.3怎么获取真实需求：听力三角形

3.怎么问

3.1思路：顾问式销售思维SPIN

3.1.1认知

a.情景性(Situation)问题

b.探究性(Problem)问题

c.暗示性(Implication)问题

d.解决性(Need-Payoff)问题

3.1.2应用-两大方法

a.还原法

b.映射法

工具：《SPIN场景化问题库》（按行业分类，可直接套用）

演练：针对制造业客户痛点设计“暗示性问题”（小组竞赛）

3.2提问原则：开放与封闭提问

3.3提问技巧：横向与纵向

3.4提问的细节管理

3.4.1对等原则

案例：客户不表态怎么办？

3.4.2反直觉询问法

案例：你想吃点什么？

四、“听”-如何倾听别人才爱说

1.为什么听比说重要

案例：心理咨询师为什么说话好听？

2.如何实现好的倾听

五、“你的意思是...”-“反馈”的学问

1.逐字反馈

2.同义转述

3.偷换概念

案例：客户总嫌贵怎么办？

六、“说”-如何陈述效果更好

1.商务沟通陈述基本五步法

2.场景式销售陈述思维

案例：牛排怎么卖才好卖？

2.2 “一心”FABE-产品亮点介绍四步法

特点（feature)

优势（advantage）

益处（Benefit)

证据（Evidence)

演练：把你的产品推荐给我

工具：《FABE+提案模板》

2.3“三用”

2.3.1 FCA`s模型

2.3.2“3F”陈述法

2.3.3避免说“不”

案例：房间里的粉色大象

第三讲 沟通急救包-即时方法汇总

1.如何应对质疑

2.如何和领导/大咖愉快聊天

3.情绪沟通

3.1如何避免情绪升级

3.2如何安慰

3.3如何应对难堪/挑衅

收益整理

课程答疑

Day2实战突围——从高阶谈判到全案闭环

Part3 谈判博弈与实战演练

第一讲 谈判会议沟通技巧

一、准时的重要性

二、基础呈现技巧

1.1 如何坐

1.2 如何站

1.3身体语言

演练：演讲中的手部动作

1.4 如何说

1.5细节控制

演练：介绍你的产品/方案

三、商务会议技巧

1.PPT及材料准备

2.用故事说服

案例：你的故事为什么没有说服力？

3.把控场面

4.总结与下一步

5.会议室和座位选择对会议的影响

四、餐桌沟通技巧

1.基础认知

1.1为什么要请人吃饭

1.2商务宴请的社会学本质

2.怎么坐

2.1位置安排

2.2成员选择

3.怎么点

3.1去哪里

3.2点什么

4.怎么吃

4.1握手

4.2筷子

4.3声音

4.4.优惠

4.5发票

4.5聆听者

案例：”**不去我就不去...”如何听出客户提条件背后的真实含义？

第二讲 谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧

1.利益分歧

1.1 利益分歧的应对四步法

2.认同分歧

2.1认同五个支柱-BRAVE模型

2.2认同分歧的应对方式

二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型

1.利益要素（Interests）-三角形框架

2.标准要素(Criteria)

3.选项要素(Options)

4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素

ICON模型实战化

第三讲 谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

1.谈判两种基本能力

2.三种基本谈判类型

2.1价格谈判

2.2条件谈判

2.3价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

1.拍板人

2.评估人

3.执行人

案例：如何和孩子老师沟通？

四、强势对手沟通技巧

1.不要急于解释

2.给出参照物

3.向上管理

3.1掌控感

3.2 HPDF模型

4.高阶技巧：现实扭曲力场

工具：《高层决策者沟通6步法》（含会议前/中/后Checklist）

案例：某国企TO G业务如何通过“一把手工程”逆势翻盘

第四讲 如何应对拒绝

一、 心态调整

1.如何看待客户说不-客户比你先感觉到你的放弃

2.客户的“不”意味着什么

二、 应对拒绝双循环技法

1.应对不同意见的”6要“

2.外循环五步法

3.内循环六大心法

案例：如何用选项降低客户决策痛苦感

4.如果无法挽回

第五讲 谈判心态与心理战

一、谈判中的心态

1.“没有非成交不可的谈判”

2.双赢是结果，不是目的

3.不行就喊停

4.“对事不对人”

二、谈判中的心理战

谈判力测评：学员预测试+弱项针对性训练

工具：《谈判风格测评表》（红蓝对抗式评分）

全案闭环沙盘演练

场景1：客户要求降价20% → 工具：《价格谈判三步法话术模板》

场景2：技术要求过高 → 工具：《差异化价值对比表》

场景3：高层需求暧昧难把握 → 工具：《隐形需求识别与挖掘》

点评 

总结

“强乙方”工具包交付清单

决策机制：《客户组织决策链图谱模板》、《5类关键财务指标提问话术》

需求洞察：《怎样挖掘客户的真实需求-任务表格》、《客户需求模板》

客户识别：《行为与暗示》-谈判中身体语言代表的含义、《DISC客户特质应对卡》、《30秒客户特质识别指南》、《中国客户微表情对照手册》

沟通谈判：《高层决策者沟通6步法》、《倾听水平测评对照表》

商务礼仪：《商务着装标准》、《餐桌礼仪测评》

案例解析：《SPIN案例》

参考书目：《大客户销售参考书目》