《攻心驭人-一解密高成单率的销售心理学实战5.0》

【课程背景】：

作为一名销售员，你要想赢得客户的选择，必须站在客户的角度思考问题，知道他心里想什么，这样你才能更好地迎合客户的需求提升你的销售业绩。在与客户销售面谈中，很多销售常常会因为误读了客户的想法而错失有利时机，你是否遇到以下问题：

明明嘴皮磨破，为何客户还是留不住？

客户不同的反应表情与肢体动作揭示哪些心理？

客户有哪些类型，我应该如何跟其沟通？

为什么客户会改变主意选择其他产品？

为何客户已经放弃却还始终光顾？

为何我很为客户考虑客户却不相信？

为何我给出低价客户却还在拖延？

……

这些问题其实都是销售人员未读懂客户的心理而做出误判，我们都知道，要想钓到鱼，选择合适的鱼饵非常关键，因为不同种类的鱼对鱼饵的喜好也不同。此时，你就必须得站在鱼的角度去思考它们喜欢吃什么，然后根据鱼的喜好选择在钩上挂什么鱼饵，这样你才有可能钓到鱼。销售行业有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”所以，作为21世纪销售领域的从业者，谁读懂了客户行为背后的心理，谁就可以获取利润；谁预知了客户心里潜在的行为，谁就可以抢占先机。

【课程时长】：2天，6小时/天

【课程对象】：销售人员、一线主管、销售经理

【授课方式】：通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学；

课程会结合客户实际的业务场景案例，根据课程的节奏进行演练，让学员结合课程内容分析问题，提出解决方案，提升落地应用的效果

课程设计思路及收益3456：

第一讲让大家了解销售心理学在客户成交中的作用，同时也要规避自身在成交时的心理陷阱，建立正确积极的销售观；要了解目标客户成交的心理逻辑，洞悉3个关键决策点，并掌握不同决策点的递进方法；

第二讲：掌握不同的客户有不同的行事风格与沟通喜好，通过本讲能够先认识客户4种行事风格类型，再找准沟通喜好，最后针对分歧知道如何化解的方法。找到沟通喜好频道就能事半功倍。

第三讲：在沟通中有时身体语言比语言更真实，需要业务人员能够解读微表情，尊重客户并提前预知心理状态，分别从手部、手臂、表情、腿部等5个方面解读客户的身体语言暗示信卢，提高销售效率。

第四讲：人是社会的人，所以在决定时一定会受到社会方面的心理影响。本课程会借助喜好原则、权威原则、从众原则、互惠原则、一致原则等6个社会影响力帮助销售人员在沟通时增强信任度与说服力方面起到推波助推波助澜的作用，加速成交周期。

【课程特色】

实战导向，即学即用

体系化拆解，逻辑清晰易掌握

多维教学，沉浸式吸收

精准聚焦，直击成交核心

【课程工具包】

序号 工具名称

工具1 客户心理决策地图

工具2 不同类型客户识别表单

工具3 自我沟通风格测试

工具4 肢体语言解读表单

工具5 6种影响力效应的使用汇总表

【课程纲要】

第一讲：认知销售心理学，掌握心理决策三个“卡”点

视频：销售员如何利用客户心理逆袭成功

思考问题：

为何只有一个销售成功了？

客户身体的行为揭示当下是如何想的？

销售员是如何抓住心理进行应变的？

一、销售心理学定义及作用

1．明确客户的购买心理状态

2．了解销售的心理认知

3．提高销售接触转化率

二、树立正确的销售观

1.怕被拒绝背后的心理状态

2.正确认知自己的职业：天使与乞丐

3.转化率低的两个答案

4.打破舒适区，才会有成长

三、看清客户心里的3个决策“卡”点

1．是否确定要解决

2．解决标准的优选序列

3．觉得谁更满足他的需求

复盘：根据我们遇到的业务案例中的问题，分析心理逻辑阶段，制定达成策略；

第二讲：识别客户行事风格，提高人际沟通度

一、客户行为风格的科学依据

1、习惯性-潜意识

2、科学性-测谎仪

二、四类客户行为风格的特征

1、老虎型肢体语言与关注点

2、孔雀型肢体语言与关注点

3、考拉型肢体语言与关注点

4、猫头鹰肢体语言与关注点

视频赏析：《家有喜事》

三、找到四种行为风格的心理诉求

1、目标与速度“目标是什么”

2、热情与赞美“我是谁”

3、关心与内需“跟我有什么关系”

4、专业与证据“何以证明”

互动练习测试：电梯里的人

应用演练：结合本公司产品或服务，列出四类客户不同关注买点，结合之前的客户特点分析沟通问题，给出解决办法

第三讲：从外到内洞察心理动机，解读5种肢体语言密码

视频：《拆穿谎言》

身体语言，比说话更有效的沟通方式

一、手臂的信号

1.交叉双臂会对自身造成伤害

2.握拳式的双臂交叉姿势

3.获取他人的认可和赞同

二、手触摸脸部的信号

1.脸是如何泄露真相的？

2.撒谎时最常见的6种手势

三、面部表情的信号

1.注视-你的目光投向哪儿？

2.眨眼的频率透露什么样的信息？

3.你能识别客户的沟通频道？

四、手部-手形变化的参照

五、腿部动作泄露的秘密

1.双脚如何说真话

2.身体从开放转向封闭的过程

图片测试：通过肢体语言，分析这三个人从头到尾的心理状态，分析沟通中的问题

第四讲：借力打力，6种社会心理影响力的干预

思考：

为何超市喜欢“”免费试用？

为何人们购买时常愿意倾听朋友的意见？

两个人给同样的建议，为何你更愿意相信另一个人？

互惠-礼尚往来

承诺一致-行动承诺

社会认同-道听途说

喜好原则-投其所好

权威原则-绝对服从

稀缺原则-物稀为贵

实战演练解决问题：如果客户说想等等看，你会如何处理；结合本讲所学内容进行角色扮演，给出改进方案；

回顾总结，结束