《打造高士气销售团队—销售管理者综合管理技能精进》

【课程背景】

随着数字化时代的深入，成为了组织和团队建设的关键因素之一。在信息爆炸的时代，组织和团队的人性化发展是提高效率、发现机会、应对挑战，保持竞争力的法宝。

组织发展理论创始人本尼斯认为，个人需要依靠团队发展，管理者需要依靠团队成功，每一个人都要致力于团队的提升才会共赢。高效的团队建设，是指将肩负特殊使命的团队成员按照特定的模式组织起来，协调一致，以实现预期目标的持续不断的过程，是不断增强企业凝聚力、竞争力的精神力量，每个组织都鼓励员工参与组织活动。

本课程将经过知识讲授、引导思考、研讨分享关于如何掌握组建一个高效团队，如何分析团队成员类型并用好团队成员，如何激励和管理团队创造高绩效。

【课程收益】

1.理解管理者的核心价值和重心工作

2.正确认知管理者自身角色，以及精进应具备的新管理角色

3.学会通过行为风格识别他人，做到了解他人，知己解彼，知人善用，合恰管理

4.掌握绩效辅导核心技巧，领会教练领导力核心技能，运用教练式绩效辅导的有效流程与话术工具

5.掌握应用打造高士气/高绩效团队的多个激励工具，快速提升团队凝聚力

【课程方式】

理论讲授、相关测评，视频案例、互动研讨、实战演练

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

中层管理者、新任经理、主管、储备干部等

【课程大纲】

第一讲：角色认知：管理者启航的指南针

一、管理与领导的区别

1、管理的定义与边界

2、管理者双重角色

管理角色：强制影响力

领导角色：自然影响力

3、管理者的三项核心要素：人、事、赋能

4、管理者的四个层级

互动研讨：视频中哪些“扼杀”下属的行为有哪些？

二、管理者常见的角色错位

1、一方诸侯：把自己当成土皇帝

2、民意代表：站在下属的立场意气用事

3、传声筒：自己真的可以“可有可无”吗？

4、老好人：我真的就是一个“好好先生”吗？

5、超人：事前事中每天真忙

研讨互动：案例抽签，根据案例中的管理角色错位进行纠偏

三、管理者应具备的新角色

领航员角色、教练员角色、监督员角色、合作者角色、律己者角色

四、管理者的三维定位

1、向上定位的要点与关系面

2、横向定位位的要点与关系面

3、向下定位的要点与关系面

互动研讨：基于管理者角色升级，针对目前管理角色，能做哪些管理功能的拓展？

第二讲：识知人善用——管理人性，激发干劲

一、知人善用的三个前提

1、每个人身上都有四种行为特质

2、没有优劣之分，每种都是特点

3、行为风格可以被调整和改变

二、四种行为风格分类

1、指挥者/指令型

2、 影响者/社交型

3、支持者/稳健型

4、思考者/谨慎型

三、从行为特点学会真正识人

1、三个典型生活案例

2、三个典型工作案例

3、三个典型个人习惯案例

互动案例：吃透知识点，真正学会识别行为风格

四、不同行为风格（性格）员工的管理之道

1、行为特点

2、情绪特点

3、需求特点

4、压力来源

5、沟通要点

互动研讨：基于学习“行为风格（性格）”，我该如何真正做到知人善用、有效回应？

第三讲：绩效辅导——用过程管控结果

一、绩效管控的定义

1、管制工作绩效的关键根因

2、绩效过程管控的定义 

3、绩效管控的三个类型

二、通过反馈，强化赋能员工正确的行为

1、反馈的三个层级

2、正向反馈“深得人心”四步法（员工工作良好时）

3、建设反馈“欣然接受”五层推进法（员工工作偏差时）

案例研讨：管理者有哪些做的不恰当？如何调整？

三、以激发员工潜能为前提的“教练式”绩效辅导

1、教练的原理和价值解读

2、传统辅导VS教练式辅导

3、组织中个人绩效方程式：P=D×C×S - I/E+

四、教练式辅导核心技能（发问）

有力发问技巧①：未来式

有力发问技巧②：如何式

有力发问技巧③：刻度尺式

五、教练式绩效辅导四步流程（经典辅导GROW模型）

1、聚焦目标，开启辅导

2、厘清现状，资源创造

3、探索行动，扩大思考

4、第四步：强化意愿，推动成果

现场演练：教练式辅导对话四步骤情景模拟

第四讲：有效激励——打造高士气/高绩效团队

一、高士气/高绩效团队的定义

1、高士气团队三种架构类型：专家型、平台型、生态型

2、高士气必备四条件：自主性、思考性、合作性、凝聚性

二、员工激励的定义和意义

1、激励的定义

2、影响激励的三个因素

3、激励的形成过程

三、五种实用的激励理论应用

1、基础型激励：马斯洛需求层次+双因素激励理论（双理论组合）

2、进阶型激励：基于“参与感”的激励：共绘团队愿景

3、赋能型激励：“我很需要你”的实际应用

4、实战型激励：盖洛普Q12在员工敬业度中的运用

互动研讨：各组选取一种激励形式，现场研讨“打造高士气团队”的激励计划。

课程总结&复盘

1、讲师归纳核心知识点

2、学员完成ORID高效复盘与课后行动计划