《销帮三十六计》大客户营销及营销团队管理桌游版权课程

——十城明月多玄机，销帮卡牌有妙计

课程背景：

大客户开发管理的“三大困境”：

困境一：进不来、无战略、无组织、不专业

困境二：做不大、无管理、无机制、无策略

困境三：留不住、无客户导向、无长期价值

随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇，如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。

桌游介绍：

《销帮三十六计》圆了每一个营销人的将军梦——运筹帷幄之中，决胜千里之外。本课程是国内首款营销卡牌桌游的游戏化学习产品，也是帮你将游戏化轻松融入营销学习的方法论。通过此课程将让你直面每一个销售核心环节，让以上难题将在这里得到答案！听到没有用，知道也没用，做到才有价值。这是一次实战的营销体验课程，依托大客户营销十步法经典理论的课程画布——《十城明月》：纵横千里，攻城拔寨，构成切实可行的的中国式营销体系游戏化版权产品——与甲方工作同频开展，懂得甲方组织的运转，降低沟通与营销成本。

课程收益：

● 突破营销观念，创新营销思路

● 了解产品优势，加强客户体验

● 梳理客户买点，提升客户感受

● 掌控客户心理，懂得销售技巧

● 解决营销难题，提升营销业绩

课程价值：

1.  道：打通大客户营销价值链的思维墙

2.  法：掌握大客户营销链的赋能方法论

3.  术：落地客户经营管理能力晋级训练

4.  器：运用最佳实践的 SOP 营销工具

课程特色：

1. 国潮特色：构建符合本土化企业客户营销体系

2. 身临其境：沉浸式蒙太奇推进 36 幕营销场景

3.  动态场景：洞察人在营销环境中的表现和变化

4.  营销利器：掌握一套可复制的 SOP 营销工具

5. 实战导向：聚焦营销的关键环节实现业务闭环

课程时间：1 天，6小时/天

课程对象：销售精英、销售主管、销售总监

课程方式：卡牌桌游、案例分析、小组讨论、PK训练

教具机制：

游戏化学习画布依托十城明月的恢弘背景，摒弃填鸭式的知识宣贯，通过搭建虚拟真实的情境、糅合高互动的学习内容以战领训、以训促战，推动战训深度耦合，让营销学习真正落地。这是一款沉浸式学习产品，集学习、游戏、任务、实操为一体，跟随讲师，配合实物道具，即获得身临其境的营销大战体验。

十城明月画布共设十城挑战游戏关卡，利用三十六计卡牌闯关得分。一动一静，环环相扣，让学员沉浸在元宇宙里，学中玩、玩中学，学习效率直线上升，学员积极性up！来一起出谋划策共同破关吧！

卡牌教具源自国学经典，训古往兵家谋略之大成，战今来营销智慧之宝典。训中有战，战中有训；数中有术，术中有数。永远的中国式智慧。学员将卡牌“对号入座”放置训战结合的业务赋能画布（十城明月：具体如下图）上，率先完成的小组胜出。（为保护版权课程教具权益，课程大纲仅发布部分教具与卡牌人物形象，游戏地图不在大纲展示。）

《销帮》机制很简洁，学员需要合理地移动将军去收集不同的兵书，再使用、组合兵书战策逐一攻打城池，从而获得城池作为自己的分数。

《销帮》桌游中最主要的获取兵书的方式就是移动你的将军，你的将军顺时针移动的步数和骰子数字一致，对应的兵书卡牌获得后，小组讨论用这个兵书可以攻打的城池，如果两组学员选中的城池是同一座，讲师则根据战策水平将城池献出。同一城池不得反复抢占，先到先得，最终获得相对多数城池的将军（代表的小组）获胜。

这个核心机制不仅将桌游体验的策略性拉升了一大截，还增加了很多有趣的课程互动，有时别人将自己的将军移动到了你原本心仪的兵书位置，就可能打乱你原本的计划。

课程大纲

第一部分：桌游沉浸式体验

导语：大客户项目的现状和问题

1）公司对大客户开发重视程度不够，人员变动频繁

2）大客户开发缺乏系统性连贯性，销售的随机性强

3）大客户销售缺乏案例积累，成败都萃取不出经验

4）大客户往往让利到极限，无利可图，费力不讨好

一、剧本热身

1、选PK角色

2、机制与破冰

3、角色介绍手册

二、团队启航

小组破冰：小组活动“三十六计”

开场白；培训时间安排；培训形式说明；团队分组建设；团队公约；

三十六计：商机有限，避免在同一个地方再次摔倒，需要复盘萃取。

三、剧本流程

根据现场需求与时间等，微调整，流程并不完全固定

根据剧本杀的机制玩本：PK、讨论、头脑风暴、呈现

讲师穿插理论引导、觉察，据学员情况适时阶段讨论

复盘剧本机制、复盘“玩”与“课”之间的转换链接

小组头脑风暴ORID（道与术：学习目标、学习秘诀）

四、代表发言与行动计划

您在桌游体验中，有没有以下的收获？

第二部分：大客户攻城记（十城明月）

第一城——月起岱宗：泰山

明概念——从战术到战略的系统思考

一、大客户的3个特征

1、大需求

2、大支付

3、大复购

二、客户结构

1、大客户为主

2、中客户为辅

3、搭配小客户

三、大客户销售的概念

1. 大客户项目销售的特点

2. B2B销售和B2C销售的区别

3. 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

第二城——月洒大漠：敦煌

搞流量——如何吸引大客户的眼球？

一、私域流量对企业大客户营销的价值

1. 私域流量的3大特征

2. 企业打造私域流量池的3大来源

3. 企业打造私域流量池的3个思路

二、微信生态营销是打造企业私域流量池的最佳渠道

1. 私域流量的漏斗模型

2. 微信生态的流量闭环分析

3. 基于用户增长的微信生态系营销方法和步骤

三、用户运营的头狼战术（导入案例）

1. 8原则撬动用户 

2. 扩散-社会媒体渠道

3. 转化-KOL+分享+话题

第三城——月漾皇城：开封

定战略——如何设计大客户战略目标?

一、大客户开发目标

1、目标设定

（1）收入占比

（2）收入增长率

（3）大客户人数

2、设定10年大客户战略目标

（1）以终为始体现企业的价值观

（2）不为短期利益损害客户价值

（3）稳健增长-倒推出每年大客户目标-5年、3年和1年

3、目标分解

（1）市场部-锁定

（2）销售部-开发

（3）客服部-管理

数量指标:多客-销售部-大客户数量增长率

客单价指标:多买-市场部(产品研发+新产品收入)+客服部(客单价)

复购率指标:多来-市场部(研发产品满足需求)+客服部(售后服务满意度)

二、策略分析

1、客户的业务

2、客户的需求

3、我们的方案

4、我们的客户关系

5、面对的竞品竞争

第四城——月行长江：重庆

优架构——如何设计三大部门联合作战的大营销架构?

一、市场部锁城

1、市场调研：市场调研八字诀

（1）知天(行业及趋势)

（2）知地(客户痛点、行为、需求)

（3）知己(对手产品及服务)

（4）知彼(优缺点及需求满足)

2、产品研发

3、服务创新

二、销售部攻城

1、业务线

2、职能线

三、客服部守城

1、客户分类管理

2、客服流程制度

3、大数据管理

4、维护分析管理

5、项目维护管理

6、客户档案管理

第五城——月映天池：长白山

高挑选——大客户开发的“金三角”

一、大客户开发的“金三角”

1、员工画像

2、产品画像

3、客户画像

版权教具：瞬心移情图、造梦师画布

4、分级分类服务

A级员工服务A级客户

B级员工服务B级客户

二、选锋

1、高度：商战谋略

防御战

进攻战

侧翼战

游击战

2、专业：五常心法

常自律-抵制诱惑，管好自己

常思考-理性分析，感性行动

常沟通-对内对外，取长补短

常总结-反省改进，学无止境

常分享-教会别人，提升自己

3、才能：三技法

销售知识

销售技能

个人眼界

三、选客-5A客户画像

1、收入

2、利润

3、诚信度

4、人均效能

5、难易度

a、历史数据

b、“三看”筛客户

本心-购买欲望-想不想?要不要?

本能一购买能力一能不能?够不够?

本愿一格局-愿不愿意、舍不舍得？

C、消费习惯和生活方式

四、选品-先需求后产品

1、一般需求

2、个性化需求

3、隐形需求

4、三贴法则

a、贴市场心

b、贴客户心

c、贴企业心

第六城——月挂长城：北京

深通关——如何提升销售特种兵的开发能力?

一、三本手册

1、销售秘籍

2、客服宝典

3、项目真经

二、通关六要素

1、通关时间

2、通关地点

3、通关对象

4、通关内容

5、通关点评

6、通关总结

三、考官三问三挖

1、三问

（1）问简单的问题

（2）问是否的问题

（3）问二选一的问题

2、三挖

（1）挖问题

（2）挖需求

（3）挖痛点

第七城——月印西湖：杭州

抓管理——如何对大客户的开发过程进行管理?

一、销售过程管理的五个关键点

1、卖给谁

2、卖什么

3、怎么卖

（1）信息收集

（2）信息筛选

（3）方案制定

（4）品牌推介

（5）挖掘需求

（6）关键人私约

（7）商务公关

（8）合作签署

（9）销售服务

4、动作量化

5、成果考核

二、过程管理满足四种需要

1、公司的需要

2、管理者的需要

3、员工的需要

4、客户的需要

三、五个维度

1、服务谁

2、服务什么

3、怎么服务

4、动作量化

5、成果考核

第八城——月照天涯：三亚

精机制——如何设计对内和对外的激励机制?

一、衡量指标

1、业绩指标

2、过程指标

3、通关指标

二、业绩指标遵循的五个原则

1、星际越高，指标越高

2、星际越高，人数越少

3、衡量指标，动态敏捷

第九城——月返禅心：无锡

明策略——如何设计价值策略和关系策略?

一、如何将增值服务价值传递给客户？

1、成立市场部

2、摒弃卖产品

3、转向卖方案

4、客户维护好

二、如何组织一场有成果的答谢会？

1、会前准备

2、会中把控

3、会后跟进

三、政企客户双赢谈判

1. 原则式谈判

2. 什么是双赢

1）原则式谈判：分橙法

2）尊从原则而不屈服压力

3）谈判中容易犯的十大错误

小节目标：掌握基于原则式的谈判操作思路、方法

第十城——月上云天：张家界

项目制——绑定大客户，做大、做深、做透?

一、大客户三个维度绑定

1、层级绑定

2、项目绑定

3、行业绑定

二、大客户的问责管理

1、奖：设置维护奖金

2、罚：设置问责金额

3、排除三种情况

（1）由公司变动引起

（2）由客户变动引起

（3）由不可抗力造成

三、大客户价值服务管理

1、客户流失的诱因

（1）价值诱因

（2）系统诱因

（3）人员诱因

2、四大价值

（1）基础价值

（2）增值价值

（3）专享价值

（4）定制价值

四、113项目管理法

1、一个手册

2、一个报告

3、三个流程

（1）评估立项

（2）挖潜整改

（3）减量整改