《大客户影响式销售》沙盘课程

课程背景

大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销售技巧，以至于大部分学习者会认为销售是很神秘且难以学习，只能靠天赋。事实上销售只是影响客户做出最有利决定的过程，而且这个过程有迹可循。这过程中需要的技能已经被《影响式销售沙盘》证明可以让每个销售人员系统化地学习并完美复制。所以《影响式销售沙盘》将会是你见过的投资回报最高的销售课程。

《影响式销售沙盘课程》直接解决销售中的问题：

如何有效缩短销售周期？

如何挖掘客户需求？

如何向客户介绍产品？

如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

如何提升销售人员的积极性？……

《影响式销售》沙盘课程中的【销售八步法】将极大地帮助销售人员引导客户顺利签单并有效地保护自己的价格空间。而且课程采取沙盘场景化的学习方式，帮助每一个学习者建立自己的销售架构，这样您就可以工厂化地复制您公司的销售人员。

课程收益

1. 帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；

2. 帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3. 帮助销售人员建立系统的销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；

4. 帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；

5. 帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：大客户销售、工业品销售等所有TO B类销售的相关人士

教学方法：讲授法、沙盘教学、角色扮演法、研讨共创、小组演练等

课程大纲

模块一 营销、销售及服务

1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；

2.销售的战略、战术和价值创造

3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略；

4.服务的价值创造和以服务促销售；

5.标准营销、销售、服务模型；

模块二 销售的六层抗拒

1.标准销售冲突模型；

2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒

第1层抗拒：不认同问题

第2层抗拒：不认同解决方向

第3层抗拒：不认同提出的解决方案

第4层抗拒：认为解决方案有分支

第5层抗拒：不认为解决方案存在执行障碍

第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决

3.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三 销售八步训练

1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒-不认同问题；

3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向；

4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案；

5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支；

6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒-认为解决方案存在执行障碍；

7.达成销售：突破客户的第6层抗拒-莫名的恐惧感、犹豫不决；

8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

1．如何影响客户的决策过程？

2. 客户的五大关键决定：

销售规划能力

顾问式销售能力

销售沟通能力

压力影响能力

客户关系能力；

3.销售的六大影响力技巧：

互惠沟通技巧

把握喜好技巧

群体认同技巧

要求承诺技巧

权威压力技巧

稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。