《全量资产提升营销沙盘》

（客户活动工具）

一、【课程背景】      

银行网点正面临客户到访率低、资产配置意识不强；客户经理能力提升慢、净值型产品销售难等现实课题。各网点纷纷想组织低成本、有业绩效果、有创新的客户活动，却往往无法落地。

《共富时代》沙盘的设计与银行产品高度衔接，更易于银行开展产品营销工作。区别以往的非金融类沙龙主题，《共富时代》客户沙龙以高体验性、高娱乐性的方式让客户体验人生百态、洞察国家政策导向、知晓金融产品的价值和资产配置的必要性，进而能够激发客户全面资产配置的自发需求。

此课程从“邀约、组织、点评、成交”四个环节的完整客户活动流程出发，帮助银行员工梳理、建立闭环式客户活动组织逻辑，教会他们一套可持续、低成本、有业绩产出的客户沙龙活动沙盘工具，进而帮助网点在客户活动后快速实现业绩提升。

二、【课程收益】

1.工具：银行客户经理学会一套可以提升业绩的客户活动工具；

2.流程：让客户经理明确组织客户活动的全流程逻辑；

3.产能：提高网点活动效率，激发客户资产配置需求，提升业绩。

三、【沙盘工具应用场景】

1.网点客户沙龙

2.外拓固定场地客户沙龙

3.金融从业人员资产配置与产品营销技能提升训练

四、【教学形式】

课程以分组岛屿式（或称鱼骨式）教学，每组69名学员为宜。

50%体验：学员以客户视角完整体验《共富时代》沙龙实施过程。沙盘高度还原和模拟在“共同富裕”宏观背景下人生中可能遇到的重要事件。体验过程中每名学员分别模拟一个职业角色，并运用财富管理思维努力让自己实现更高等级的富裕目标。

40%讲授：讲授客户活动“邀约、组织、点评、成交”的完整思维逻辑和经验技巧。

10%点评与通关：学员在体验之后，需要重点练习沙盘的组织流程和网点沙龙中主题分享的相关内容，讲师会针对重点环节进行考核通关。

五、【适合对象】 

银行一线营销人员（网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等）、银行零售/个金业务条线内训师等。

六、【课程时长】 

1天，6小时/天

八、【课程大纲】  

（一）开场导入

1.银行网点面临的难题

客户链接：到访率低，客户经理链接客户、激发客户需求能力弱

客户认知：资产配置意愿弱、对金融产品理解不充分

客户沙龙：现有沙龙形式不课持续、并且提升产能效果不理想

（二）沙龙过程体验

1.沙盘规则介绍：

富裕三阶梯理念导入（自己自足、中产阶级、财务自由）

盘面、道具、职业角色、操作规则说明

沙盘事件记账原理及沙盘获胜规则

2.沙盘体验

职业角色选择

稳定性vs波动性事件分析

2060岁四阶段生命周期模拟

3.体验复盘

客观事件复盘

感想体会复盘

反思与行动计划复盘

（三）沙龙拆解及主持规则演练、通关

1.沙盘物资摆放规则拆解

沙盘卡牌背后的逻辑和摆放技巧

2.沙盘组织的主要环节拆解

暖场、玩家吸引、简单规则、复杂规则、持续体验

3.沙盘实施过程演练

4.沙盘组织规则测试通关

（四）沙龙全流程组织技巧

1.沙龙组织的闭环思维

沙龙的根本目的和闭环逻辑

客户购买的“四类心理账户”

2.沙龙邀约技巧

活动邀约客户画像

活动邀约话术设计

3.沙龙活动点评技巧

沙盘体验后点评流程

客户行为特征洞察与发现及营销切入点

沙盘中典型事件与卡牌梳理

4.沙龙促进产品成交的主题分享技巧    

基金产品成交引导方案

保险产品成交引导方案

贷款产品成交引导方案

房产投资问题引导方案

宏观环境分析框架思维

主题分享引导示范演练

（五）课程整体复盘

1.运用ORID工具进行课程整体复盘

O（所见）、R（所感）、I（所思）、D（行动计划）