《家企共富——高净值客户服务能力提升模拟沙盘》

【课程收益】

1.洞察：帮助学员更好洞察高净值客户（以中小企业经营者为主）的所思、所想；

2.专业：提升学员解决高净值客户金融与非金融综合问题的专业能力；

3.营销：梳理营销和维护高净值客户的方法和技巧。

【课程背景】

伴随着我国人均GDP水平向高收入国家迈进，国内的财富管理业务有着快速的发展和突破，多家银行更是将此部分业务确立为全新战略性选择。提升基于“个人、家庭、企业、社会”多维度需求的服务能力，被认为是服务高净值客户的关键所在。

客户经理要想紧跟时代步伐，不仅要加强银行领域的专业能力，更应该提升对高净值客户创富、守富、传承等关键事件和需求的洞察，从而更好的与他们建立链接和信任，进而找到服务与营销契机。

此沙盘课程紧密围绕国内财富管理业务发展特点，以客户和客户经理双重视角进行开发设计，将“情景理论工具”相结合，以期让学员感受到“学起来生动、用起来有效”的教学效果。

【教学形式】

讲授70%+情景模拟与演练30%

【课程时长】

2天

【课程大纲】

导入：课程形式与课程逻辑

1、人民银行关于财富管理从业人员的分级定位

2、课程逻辑说明

3、什么是情景沙盘？

第一部分：高净值客户企业经营情景

1、沙盘人物角色背景介绍与学员角色分配

2、企业经营者典型行为特征剖析

3、情景1：购买习惯变化

商业模式画布

企业家创富思维

4、情景2：环境挑战

企业经营最大的风险是现金流风险

基于企业生命周期的融资渠道分析

从家企财富混同视角看不同融资方式的利弊

5、情景3：员工激励

不同企业形式特征分析

员工激励的常见方法

基于股权控制的财富管理

股权架构过程中的营销机会分析

6、情景4：税收筹划

税收筹划的基础知识和典型方法

金税四期影响下的财富管理

税筹筹划过程中的营销机会分析

第二部分：客户经理营销服务客户情景

1、情景5：”百年大变局“

宏观形势分析的框架

常用的数据获取渠道

2、情景6：房产投资

国家近期房地产政策导读

房产投资分析的逻辑框架

4、情景7：婚姻危机

婚姻析产问题的防范与解决（家族信托、保险、遗嘱）

从法商的角度看保险对于婚姻风险的解决

5、情景8：金融投资

客户投资建议的切入点选择

从脑科学视角看影响客户感性决策的原则

6、情景9：基金投资

投资择时的分析框架

基金产品的筛选与推荐

7、情景10：教育与移民规划

高净值人士子女教育规划的四种路径

美国移民的身份安排及税收筹划关注点

8、情景11：企业接班与风险隔离

通过家族信托对于家族企业长久经营和控制

通过家族信托实现家企风险隔离的逻辑

通过家族信托实现家风建设与传承

9、情景12：关键营销

高净值客户的KYC框架

高净值客户KYC话术梳理

第三部分：综合案例演练——朱虹家族财富管理方案设计

1、朱虹家族背景信息介绍

2、关于朱虹公司股权激励的方案设计

3、对朱虹购买理财产品产生亏损问题的处理方案设计

4、对朱虹再婚风险问题的解决方案设计

5、对朱虹家庭4个子女的抚养和财富传承安排方案设计