甄选——资产配置情景沙盘

一、【课程背景】      

资产配置的理念自几百年前开始萌发，伴随时间发展，大众越来越接受其背后的逻辑和方法论。在全球经济环境动荡不定，我国处于经济转型期的大背景下，财富类客户和高净值客户急需通过专业的资产配置服务实现财富的保值、增值与传承。

就具体客户而言，需求可谓“千人千面”，客户经理往往缺乏个性化问题的解决能力。做好资产配置需要对客户需求、宏观环境、投资策略、投资标的等模块有系统的认知与了解，也需要将营销学、心理学、金融学、企业管理等相关知识内容融汇贯通，这是极大的挑战，但也是银行未来竞争的关键所在。

二、【课程收益】

1.流程：明确为客户提供资产配置的流程；

2.宏观：洞察宏观环境的变化趋势；

3.策略：建立投资策略模型指导择时投资；

4.销售：演练不同情景下面对客户时的关键话术。

三、【教学形式】

70%讲解：老师针对客户需求挖掘与分类、宏观经济环境分析框架、投资策略梳理、资产配置方案呈现、后续动态跟踪等主题模块内容进行讲解和剖析。

30%情景模拟与演练：学员结合重点客户画像，演练初见、需求挖掘、策略制定、方案呈现、落地跟进等情景下的关键动作与关键话术。

四、【适合对象】 

银行零售条线客户经理、理财经理等一线营销人员

五、【课程时长】 

1天，6小时/天

六、【教学大纲】  

情景1：客户初见

如何给出投资建议

影响客户感性认知的五项基本原则

情景2：生命周期

从全生命周期视角分析不同客群的资产配置策略

梳理内部资产配置产品体系框架

情景3：宏观环境

宏观指标分析体系框架

中国与国际当前宏观环境分析

情景4：家庭支柱

人生的四大课题（疾病、育儿、养老、传承）

周全的保障体系（四大课题的量化配置参考）

情景5：投资收益

在中国投资的核心标的选择

参与资本市场投资的四大理由

为什么在中国投资要择时

情景6：宏观择时

用现金流模型分析股市环境

用中国版投资时钟分析股市环境

用股债比数值分析股市环境

情景7：中观择行业

行业分析的基础模型（稀缺性、刚需性、成长性、稳定性）

消费行业、医疗行业、科技行业分析

情景8：微观择基金

选基金经理的价值

选风格

情景9：客户KYC

客户KYC框架

客户KYC话术梳理

情景10：资产配置建议及持续反馈跟踪

建议书的框架

配置建议沟通技巧

常态化反馈机制建立