第一阶段

需求分析

目标确认

明确目标：本项目的销售目标

理解需求：理解客户购买动机和业务目标

客户究竟要什么？

第二阶段

判断形势

评估商机

判断阶段：确定所处阶段，紧迫程度、竞争形势。

总体感觉：标明总体感觉和项目温度

项目的形势如何？

第三阶段

分析角色

掌握决策

角色判断：确定所涉及项目干系人和决策关键角色

如何识别决策链？

分析态势：分析并判断每个人的项目态度和供应商支持度

客户如何评价我？

参与影响：判断每个关键角色的影响力和参与度

究竟是谁说了算？

剖析价值：分析每个角色的组织目标与个人目标

他们到底想什么？

第四阶段

制定策略

建立优势

策略分析：制定项目总体策略和攻防路线设定目标：制定每个角色的目标态度和支持度

如何应对关键人？

第五阶段

行动计划

优化实施

确定行动：列出各种可能采取的行动          

确定最佳行动计划与行动顺序

如何有效用资源？

第六阶段

部署资源

应对竞争

部署资源：根据行动目标和计划部署最佳可用资源淘汰竞争：助推客户淘汰竞争对手

如何应对竞争者？

第一天课程

导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点，明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局

案例对抗

第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标

明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

判断一个项目的形势

通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

识别角色

识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

拆局

案例对抗

第二阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度

判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略

影响力

分析角色参与度与影响力

通过系统分析，理解客户中哪些人、何时、以何种方式参与决策，找到关键人、做对事

分析价值

分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

第二天课程

布局

案例对抗

第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

通过案例验证所学知识，即学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程