课程背景：

在疫情的催化作用下保险销售将迎来爆发性增长的机会；而银行渠道近几年也加大了保险销售的力度。但在实际销售过程中出现了明显的分化，趸缴险种被当作理财产品销售，面对客户保险的抵触心理，营销人员不知如何应对。期缴保险在银行内部出现员工自身不认可，导致销售热情不高。营销技巧方面过于单一，话术说服力不强，产品规划与配置能力较弱。而且对于客户的需求不加区别，抓不到主要痛点，进而无法做到功能与需求的精确匹配。这就造成成交率低，件均保费上不去，致使营销人员信心不足，甚至出现了抵触心理。

本次课程将以攀登高峰的形式将海拔高度拆解为各阶段学习所要掌握内容的难易程度，通过进阶的模式来全面提升员工学习的积极性以及快速掌握营销的必备技能：产品营销能力、KYC客户分析能力、大额保单促成能力。

课程目标：

第一阶段: 掌握产品营销的完整流程，理解营销工具的设计逻辑与应用技巧。目标：通过提升专业技能掌握快速成交保险的技巧，养成日常自主营销的习惯。

第二阶段：掌握客户分析技巧，能够快速辨别不同客群的话题切入点与需求点挖掘。锁定重点易成交群体，匹配相应的专属营销策略。目标：掌握分析目标客户抓住主要痛点的关键技能，通过精准营销提升成交率减少客户资源的浪费。

第三阶段：掌握洞察式营销的核心技巧，能够协助符合易成交标准的大客户分析显性需求与隐性需求，抓住主要矛盾点为客户创造出预期之上的需求，设计专属方案完成大额保单的促成。目标：通过洞察式营销为客户创造需求，制定专属营销方案，掌握大额保单销售的核心技巧。

课程收益：

1、理解当下宏观环境中有利于保险销售的因素，抓住客户心理变化找到营销方向。

2、掌握保险营销的关键步骤，学会银保渠道中快速吸引客户并完成成交的技巧。

3、定制化服务：针对合作银行热销的保险产品提炼出专属的营销话术与营销工具。

4、掌握一套完整的客户分析流程，学会如何利用矛盾点激发客户保险配置的紧迫性。

6、了解易成交群体的共性特征，掌握精准痛点营销的关键话术。

7、学习营销辅助工具的设计与使用方法。

8、掌握如何快速提升件均保费，三大维度学习大额保单核心销售亮点。

课程结构 ：

课程时长：3天（2天半培训、半天通关）

课程对象：支行长、理财经理、大堂经理、客户经理、柜员

教学方法：讲授法、现场互动、情景演练、案例分析等。

课程内容：

第一天：集中培训（第一阶段目标：卖出去）

第一讲：攀登准备工作—信心的建立与认知的转变

案例一：来自保险营销绩优的心声—我的保险签单技巧

一、保单的价值—信心建立

1、销冠的启发

2、案例分析：保单的防守性

3、大额保单配置的逻辑

4、收入层面对比

5、营销最佳时机的把握

6、各年龄层客户疫情前后保险态度的改变

二、营销环境“顺势而为”—认知转变

1、政策的导向

2、符合资产配置需求的产品特性

3、养老保险的现状与未来

4、必然趋势解读

5、消费者端的心理变化

6、宏观经济视角下的保险刚需

组内研讨与发表：制作销售垫板如何快速切入保险话题

第二讲：线路绵长—产品剖析与营销关键技能掌握

情景一：“保险收益低不灵活”

学习目标：以客户需求为导向的产品功能匹配

一、产品形态中的营销亮点

1、如何利用保险合同的卖点介绍

2、保单架构设计带来的控制权

3、保险配置的安全感

4、如何与其他金融产品相组合

5、保险的刚需理由

6、保险的专属功能

二、解决客户对于保险收益的误解

1、错误营销案例

2、客户心理的分析

3、对比法的有效应用

4、转变带来的附加价值

5、保单放大金钱的价值

三、定制化服务：合作方热销险种专属营销工具设计的逻辑

1、快速切入保险话题的技巧

2、如何利用收益吸引客户的关注

3、复利的优势呈现

4、从领取的角度解读产品卖点

5、保险的灵活性

6、规划的角度深度分析保险

情景二：“保险时间太长了，我怕要用钱”

学习目标：如何在满足客户显性需求的基础上为客户创造需求

四、专属功能对应的客户潜在需求

1、储蓄功能—子女挥霍

2、金融杠杆功能—“占便宜”心态

3、养老功能—刚需切入

4、子女教育功能—时间弹性的优势

5、法商功能—攻守兼备

6、家庭资产配置功能—合理分散

7、与其他金融工具组合—风险的隔离

五、话术的逻辑

1、锁定收益的意义

2、防御属性

3、稳健现金流的安全感

4、资产控制权的归属

5、代际转移的正向引导

第二阶段目标：精准营销提升成交率

第三讲：山势复杂—快速成交的“捷径”

情景三：如何快速提升件均保费

学习目标：客户的分析与冲突寻找

一、关系管理

1、如何建立提问地位

2、如何引导客户公开信息

3、剖析高净值客户心理

4、强调规划的重要性

5、案例演示

二、关键信息解读

1、收入来源分析

2、定向支出的了解

3、未来刚需信息的收集

4、现有资产情况

5、资产配置的习惯

6、家庭结构

三、风险识别

1、常见资产配置误差产生的风险

2、子女婚姻风险的引导

3、家企未有效隔离风险的推演

4、传承风险的引导

5、债务风险的解析

6、显性风险的解读

7、潜在风险的延伸

四、矛盾的找寻

1、收入趋势冲突

2、非金融风险的存在

3、现金流的必要性

4、现有收入与未来支出冲突

5、时间冲突

6、控制权的重要性

第一阶段任务：

1）营销工具的制作

2）筛选出符合标准的客户

第二天：集中培训—第三阶段目标：大额保单的营销技巧

第四讲：气候多变—洞察式营销

情景四：5万以下保单与10万以上保单的营销区分

学习目标：“创造”需求激发客户紧迫性

一、洞察式营销核心逻辑

1、快速获取客户信任

2、提出客户未曾考虑的问题

3、放大问题的严重性

4、引发客户共鸣

5、提出解决问题的新思路

二、时间推演法

1、现有家庭情况缴费的优势

2、5年后资产配置规划方案

3、10年后收入趋势解读

4、15年后刚需支出冲突解析

三、攻守兼备的方案设计

1、与刚需匹配的领取方案设计

2、如何一个账户三代受益

3、现金价值的隐藏功能

4、保单架构的防守性

5、有效传承的意义

6、非金融风险的抵御

第五讲：促成大额保单的关键技能

情景四：高净值客户大额保单促成技巧

学习目标：家庭资产配置的风险敞口分析，放大风险造成的隐患激发客户需求。

一、风险角度

1、家庭财务诊断

2、家庭结构的分析

3、冲突点的寻找

4、潜在风险的放大

5、方案的撰写

6、规划的讲解

二、资产配置角度

1、如何破解收益率不可能三角

2、反向配置原理

1）选择负相关产品组合

3、零风险资产配置组合原理

1）金融工具的选择

2）专属功能的匹配

4、如何利用保险对冲高风险投资领域

5、平衡型资产配置原理

1）保险的底层配置逻辑

2）如何保证资产不亏损

三、安全角度

1、控制权

2、分配权

3、风险有效隔离

4、刚需支出的保证

第六讲：封顶冲刺—实战应用

情景五：同样的客户，不同的结果。

1、理财经理出发点不同

2、有效收集客户信息

3、全面分析找突破口，精简话术。

一、保险抵触型客户

1、营销策略的制定

1）客户心理的解读

2）稳健增值的意义

3）转换换来的价值

4）先满足客户再建议客户 

2、营销流程

1）对比法

2）付出与回报

3）金钱价值的放大

4）做选择而非做决定

5）保单的正确使用方法

6）方案的设计

7）故事收尾

8）PABCS法则

二、多子女家庭

1、营销策略的制定

1）客户分析

2）冲突的寻找

3）获取客户的认同

4）现有储蓄分析

5）刚需支出的冲突

2、营销流程

1）时间推演法

2）现有缺口分析法

3）风险的放大与解读

4）锁定储蓄目标

5）从未考虑见解的提出

6）方案的讲解与促成

三、全职太太家庭

1、营销策略

1）风险敞口的寻找

2）家庭收入来源分析

3）未来刚需冲突的寻找

4）现有资产劣势的分析

5）紧迫感的激发

2、营销流程

1）单收入家庭的风险解析

2）覆盖不足延伸出的问题

3）刚需性支出的负担

4）资产配置单一化的劣势

5）如何做到攻守兼备

6）美好家庭蓝图的设计

 四、为企业家创造需求 

1、营销策略

1）客户家庭结构分析

2）客户企业与家庭资产情况分析

3）子女发展方向分析

4）显性风险与隐性风险挖掘

5）确定性与不确定性的解析

6）传承规划

2、营销流程

1）角色互换法

2）经营风险解读

3）资产配置风险解读

4）保单架构的设计

5）传承方案

6）规划的讲解

7）精准促成

第三天实战应用—封顶冲刺：

上午—第七讲：多场景营销

情景六：同样的客户，不同的结果。

1、理财经理出发点不同

2、有效收集客户信息

3、全面分析找突破口，精简话术。

一、电邀客户筛选

1、客户的分类

2、认养客户的话术

3、邀约客户的技巧

4、客户标签化管理

5、电话精准销售话术

二、高成功率营销技巧

1、分散化邀约

2、事务性理由

3、服务性理由

4、奖励性理由

5、反向促成技巧

三、外拓营销

1、商户的营销策略

2、意向客户的营销策略

3、符合上门标准的客户

4、“中介”客户的筛选标准

5、买过保险客户如何上门服务

1）外拓前工具的准备

2）拜访理由的准备

3）路线的设计

6、找寻关键人物

7、营销方案的设计

8、关键营销话术

9、寻求有效转介

五、外拓营销活动

1、有效合作方的标准

2、方案的设计

3、客户圈层的设定

4、打包计划

5、联动营销

6、有效引流

下午：通关

一、不同客户群体抽选—分析技能通关

1、单收入家庭案例

2、全职太太案例

3、多子女家庭案例

4、企业家案例

5、收益低时间长案例

二、营销技能的通关

1、保险营销话术

2、营销活动设计方案

3、资产配置与财富规划

4、营销工具的使用方法

三、大额保单的促成

1、客户分析矛盾点寻找

2、问题放大

3、创造需求

4、方案解读