第一步骤:大客户开发与维护中的机会管理（做对事）

关键时刻MOT（Moments Of Truth）中项目营销是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系

一、B2B销售的概念与特殊性

二、面对大客户营销的自我指标管理

1、关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么

2、关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么

3、如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值

AAR--任务后检视方法

第二步骤: 如何管控大客户的销售流程（人到位）

一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们公司内部团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的承保和理赔流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。

一、实战案例分析（某项目如果你来操作销售流程如何？）

  沙盘模拟：

1、“收集信息，客户评估”阶段的工作内容和关键节点　　

2、“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点　　

3、“需求交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点　　

4、“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点　　

5、“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点　　

6、“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点　

二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？

　AAR--任务后检视方法

第三步骤：大客户销售的关系管理（搞定人）

在大客户的销售过程中如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发coach？运用coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度、利益与个人动机；分析谁又是竞争对手的人？在这里我们一起应用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此制定有效的销售策略和行动计划 。

一、实战案例分析（成功与失败原因在哪里？）

1、案例中：某政企定位的营销机会点分析

2、案例中：客户内部关键人与关系管理分析

二、漏斗中的客户管理流程推进策略

1、我们的客户究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

4、不同环节客户关键人的权力与资源

5、面对其它竞争对手时的五种策略

6、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
　  （附录：　MAP关键人地图、影响线分析图）

AAR--任务后检视方法

第四步骤:大客户销售的拜访流程（说对话）

项目营销的关键在于控制力，而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量，一个项目往往不是一个人所决定的，所以需要对项目关键人的一一沟通，更需要与项目决策人达成一致性策略。

一、拜访前的准备与沟通
1、如何获取引荐与客户高层交谈的理由
2、全方位的了解关键决策人的内容
3、访前电话与承诺性邮件的操作

 4、制定不同场景下的沟通策略

二、关键客户的拜访流程演练（得到关键决策者支持） 
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）

9、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性

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【课程工具】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）

1、《大客户销售的沙盘》

2、《采购方关键人需求分析模板》

3、《销售流程与执行效率分析表》

4、《销售流程里程碑工作表》

5、《销售的开发成本与效率分析》

6、《大客户业务策略的190问》

7、《大客户需求挖掘操作手册》