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课程背景:

营销,是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买,都是在做无用功。

而大客户营销,更是一项非常复杂的系统工程。它面对的是不同的部门、不同系统的人,要把这些不同系统的人、不同的利益结合在一起,达成一个统一的、各个部门都认可的结果,就需要我们运用不同的方法、策略,从建议者、使用者、参与购买者、协商谈判者、再到招投标各个阶段,说服决策者,其中从认识到建立关系、推销到结成同盟,都需要步骤和方法。

本课程就是训练我们的学员了解大客户营销的基本逻辑,全维度拆解每一个营销策略的环节、步骤,使学员充分理解大客户购买的阶段和决策过程,因应客户购买心理和步骤采取相应策略,提高我们等成功率,并节约我们的营销时间,帮助我们的企业和个人,创造更大的价值。

课程收益:

学员学完本课程之后,应能---

1.能够了解大客户营销的基本逻辑;

2.明白理解大客户各个部门对营销的影响;

3.能够理解大客户的购买心理与决策过程;

4.能够明白因应不同部门购买心理与决策过程采用不同销售策略;

5.能够掌握影响大客户购买的步骤与方法;

6.提升大客户营销效率;

7.建立系统化大客户营销思维、管控大客户营销行为。

课程对象:

基层、中层、高层营销人员

授课方式:

视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。

授课时长:

课堂学习:2天

课程特色:

1.课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高,学习轻松愉快。

2.透过专业性的教学架构与讲师深厚经验,对沟通实际状况进行解析。

3.课程设计使学员即学即用,行为转移效果明显。

4.讲求实务个案的导入,以进行分析与研究,理论与实务能充分结合。

课程内容:

大纲

培训方法

一、营销核心理念分析;

1、什么是营销?

2、有这么多公司,客户为什么会选择我们合作?

3、客户为什么买我们公司的产品?

4、每家公司都有客户经理拜访,为什么会和你做生意,让你赚他

的钱?

5、充分理解产品与需求的区别;

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系,在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意?

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、大客户销售流程分析

1、寻找潜在客户、筛选目标客户;

2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料;

3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建

立良好的关系  

4、推进客户资审入库、参与投标;

5、了解需求以及痛点和竞争状况;

6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行

交流;

7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、

处理异议;

8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同;

9、下订单、跟进生产、设计

10、客户使用中产品效果反馈(进行技术交底)、进行项目跟踪

服务;

11、收款及相关资料签定和跟进;

12、回访客户满意度、保持与客户互动联系(未中标推进下年度

招标合作;

13、要求客户转介绍。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

*客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境

2、客户行业变化与趋势分析

3、客户信息收集

4、客户信息收集方法

5、如何进行客户筛选

6、确定重要目标客户群

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性(机会)

二、解读客户组织架构与采购流程

1、剖析关键客户职位大关注和压力

2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战

3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点

三、客户资金预算与管控风险

四、客户与供应商关系分析

五、营销策略制定的角度与分析

六、招投标策略分析

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第二维度:客户关系拓展的目标与策略

  一、客户关系的五个台阶

  二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级;

  三、客户关系的拓展方法;

    1、获得客户好感的方法;

    2、建立信任的方法;

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第三维度:培养关键客户;

1、参与者角色;

2、关键客户作用与影响;

3、关键客户性格分析与沟通交流风格;

4、关键客户应对策略;

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第四维度:商务沟通与锁定客户承诺技巧

1、 如何说服客户让客户接受;

*产品;

*服务;

*机会

2、如何与客户沟通、怎么谈;

3、客户需求的三个层次;

4、确认客户需求的方法;

5、引导客户真实需求;

6、如何做产品介绍;

7、说服客户的方法;

8、如何找客户痛点;

9、提供解决方案;

10、以客户为中心进行销售

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

1、分析自己、公司、产品;

2、分析对方;

3、分析可行性;

4、订立沟通谈判原则:

    5、组织销售团队

6、练习、预演

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第六维度:差异化方案制定与价值呈现

1、同质化竞争情况下客户为什么选择你?

2、通过服务让客户看到不同;

3、什么是服务?

4、独特客户服务价格分析;

5、方案介绍方法;

6、客户需求的投资回报分析;

7、基于价值的销售建议书;

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第七维度:影响客户对供应商的选择

 *客户决策过程和时间架构分析;

  *部门决策条件

  *部门决策时间要素与影响

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

总结与课堂提问、现场案例分析

讨论

案例分析


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