1

客户销售心理学

1.销售的定义

—— 帮助客户做出决策与采取行动的过程

2.购买的本质

—— 为什么客户要做出改变呢？

3.客户的决策过程

—— 工具：客户层级的需求表

4.销售的模式

—— 不同销售模式的不同价值

5.销售人员的定位及角色

—— 优秀销售人员的特质/习惯

6.销售人员的能力模型

—— 研讨：销售人员如何成为一个好的引导者？

讲师授课

互动研讨

工具给付

2

建立信任的方式

1.什么是信任？

—— 工具：信任模型

2.与客户达成共识

—— 案例：达成共识的旅程

3.黄金圈法则

—— 演练：黄金圈法则运用

4.接触前的准备

—— 形象/态度/推荐/公司介绍/参考案例

5.拜访前先对客户有所了解

—— 研讨：不同类型客户的接触方式

6.引导式销售拜访模型

—— 案例：如何掌握拜访过程的不同阶段

讲师授课

案例研讨

实操演练

3

商机开发的管理

1.商机开发的重要

—— 我们在商机开发中遇到了哪些问题？

2.商机开发的方法与工具

—— 工具&演练：商机管理的九宫格练习法

3.商机开发的目标设定

—— 案例：销售线索管理

4.提高销售效果和转化率

—— 决定转化率的关键因素

5.陌生拜访前的准备

—— 陌生拜访的目的

—— 话术的设计

—— 演练：结合实际工作，设计拜访话术

6.社交活动的商机开发

—— 推荐/由下而上/由上而下

讲师讲授

案例研讨

工具给付

4

有效需求与挖掘

1.剖析客户对相关产品的需求

—— 案例：客户深度挖掘流程

2.客户信息收集

—— 案例：用“望、闻、问、切”掌握信息

3.分析客户的需求点与成交点

—— 工具：以最终购买者为中心的地图

4.挖掘客户需求的方法和步骤

—— 研讨：客户没需求、没愿望、没钱也不着急，怎么办？

5.四种类型客户核心购买需求

—— 测试：人际风格沟通测试

—— 演练：与不同风格的客户沟通技巧

6.赢得客户的关键销售细节

—— 案例：如何成功地做好客户的KYC与需求探询

讲师讲授

案例研讨

工具给付

实操演练

5

呈现我们的方案

1.首先发挥我们的优势

—— 研讨：企业（产品）的优势

—— 工具：SWOT分析表

2.提炼产品特性和服务亮点

—— 明确优势/超越同行/赢得认可

—— 案例：如何将产品特色转换成对客户的好处？

3.引导策略（找出客户的痛点）

—— 独特卖点评估表用来与竞争对手PK的

4.“FAB”从销售到客户的逻辑

—— 演练：FAB的说明与使用

5.以客户为中心的营销解决方案

—— 研讨：如何根据客户需求设计营销服务方案

6.让客户心动的销售简报

—— 练习：让客户心动的结构化表达技巧

讲师讲授

案例研讨

实操演练

工具给付

6

排除障碍的方法

1.了解客户真正的意图

—— 客户拒绝原因分析

2.障碍的类型

—— 案例：如何识别客户障碍的类型？

3.获取障碍清单

—— 重新组织对障碍的陈述

4.排除障碍的方法

—— 冲突应对的处理方式

5.处理不同障碍的招数

—— 演练：障碍排除招数

6.确认是否接受

—— 案例：排除障碍阶段销售人员应具备的特质

讲师讲授

案例研讨

实操演练

7

获得客户的承诺

1.不同销售模式的价值提案

—— 案例：不同销售模式的步骤差异

2.销售人员的挑战

—— 不敢提要求/转不准时机/不会做

3.不要把客户当成对立的假想敌

—— 找出客户真正的疑虑

4.获得客户承诺的招数

—— 演练：掌握运用提升成交的技能？

5.成交后最重要的几件事

—— 案例：四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

6.续约是服务：管理期望值，延长客户保质期

—— 案例：与关键客户保持长期联系的八大方法

讲师讲授

案例研讨

实操演练