销售团队建设与管理

目前90%企业的销售团队都存在下列问题：很多销售经理在管理岗位时间短，他们多数都是从业务骨干直接提拔到现任岗位的，职业化的素养与技能严重不足，缺乏团队发展阶段诊断能力，甚至不知道如何匹配团队成员、组建一个合适的销售团队，对部属的培养培训意识淡薄，对团队计划与管理失控、团队成员不稳定，团队意识不强、缺乏战斗力，导致团队建设付出高昂成本、业绩动荡不定，潜伏巨大经营风险。

通过培训，让学员懂得如何提高销售团队意识、学到最适用的销售团队建设知识、提高销售计划制定与控制能力、训练您的团队沟通和激励技巧、为自己的企业创造一个良好的团队氛围。

【培训对象】销售经理、销售主管、核心销售人员及追求卓越的销售精英

【课程大纲】

一、自我修炼、进入角色

从业务员到管理者

案例分享：销售管理者的困惑有哪些？

新提升的销售经理面临的挑战

两种不同的思维方式

什么事领导？领导的方式有哪些？

销售管理者应具备的十二种能力

初任经理如何快速打开工作局面？

初任经理如何快速建立威信？

初任经理如何面对变革需求？

初任经理人事管理策略。

测试：你是合格的经理吗？

二、组建狼性团队

优秀业绩从“选马”开始；

业务性质决定团队成员质素要求；

胜任素质模型与业务员素质；

DISC理论在团队组建中的运用。

案例：跨国公司业务人员选拔；

业务属性与销售组织设计

业务属性与销售人员薪酬设计

业务属性与销售团队规则设计

三、团队的发展阶段与应对策略

团队发展的阶段的划分

什么是团队

团队由哪些要素构成

销售团队对个体的四个影响

销售团队发展的五个阶段

团队冲突处理

管理的领导风格取决于团队的成熟度

如何促使新员工快速融入团队？

如何帮助新下属度过恐惧关？

切实重视新员工第一单销售

如何帮助能力与冲劲不足的老员工？

如何做好员工的日常沟通?

四、团队目标管理与过程控制

目标的重要性

如何与部属达成目标的一致？

如何具体分解目标？

目标管理常见问题分析

目标分解前的市场分析

目标分解前员工潜力分析

目标的动态调整

销售管理过程控制

销售例会

早会、周会与月度例会

早会功能

如何开早会

如何开周会

如何开月度例会

如何运用销售表单管理

案例分享：如何做好驻外销售团队管理?

五、销售团队的有效激励

激励理论与销售人员激励

―十二个提升工作成效的方法

―激励百宝箱

―留住销售人员的五个有效方法

―让销售人员与公司共同成长

六、销售团队培训与辅导

销售培训体系的建立

如何进行产品知识培训

销售人员的三个级别

销售人员应具备的特质

合适与合格

 如何进行专业销售技能培训

如何做好销售随访,扮演教练角色

让销售人员称你为教练

如何授权

了解销售人员的三个层次

问题销售员工的管理

销售人员业绩考核

如何传递和接受反馈