《征战雪峰™-挑战式销售技巧训练》课程说明书

【课程背景】

在当今时代，银行不仅面临着来自其他银行的压力，更是直面互联网金融的巨大挑战。互联网强势围剿，银行网点用功能吸引流量的传统打法，已经随着它的客户，一起老去；在低认知度的产品上，低成本的互联网拥有绝对优势，过去几年，绝大部分低认知度产品的增量都被互联网拿走；获客渠道式微、用户洞察能力欠缺、营销手段粗放等问题，导致银行获客成本过高；有些银行在业绩增长的压力下，不断强化短期销售行为，造成客户的信任度和忠诚度下降。

银行已经进入“存量时代”，银行想要走出困局，亟需优化营销手段，重塑客户关系，提升客户黏性，让客户愿意来网点，与银行建立更深刻、更长久、更稳固的关系。

【课程收益】

从营销1.0到营销3.0时代，营销人员往往都是基于“产品”，解决客户的当下的需求，然而，在银行产品同质化的当下，这样的营销手段必然遭到严峻挑战，让客户失去“非你不可”的理由。想要解决银行困境，必然需要掌握全新的营销理念和技巧，挑战客户的认知，帮客户规划需求，与客户形成长期、深度的合作，就是营销4.0——挑战式销售的核心理念。

【教学形式】

情景案例+知识点讲解+教学案例 

【课程时长】 1天，6小时/天

【课程大纲】

导  入

1.关系维护式销售的衰败

2.如何与客户持续成长

第一章 模式突破:挑战式销售的逻辑

1.挑战式营销-重塑客户关系

2.站在更高的维度挑战客户认知

3.如何赢得客户的心智

第二章  指导能力：让销售方案与众不同

1.“如何销售”比“销售什么”更重要

2.指导方案要扬长避短

3.指导方案要以客户需求为中心

4.销售方案设计的六个步骤

第三章 因应能力：与客户产生强烈共鸣

1.何为因应能力

2.关注决策者的真正目标与需求

3.如何营销决策者

4.减少可变因素

第四章 控制能力：强有力的过程控制

1.正确理解营销中的“控制”

2.控制能力贯穿整个销售过程

3.控制能力能够将客户的异议转为己用